営業が信頼関係が無い状態でのプレゼンを成功させる
2016/02/20
こんにちは。川瀬です。
先日、まだ信頼関係の無いお客様先で
プレゼンをさせていただく機会がありまして
準備をして望んだのですが・・・・
良い反応が得られず、少し落ち込みました。
そして、次からどうすればその状況を回避できるのか
ということも踏まえて、いろいろと考えてみました。
取引が浅い。
もしくは、取引をこれからするかどうかのプレゼンなどは非常に緊張します。
特に、信頼関係も浅い状態なので相手も構えている状態です。
どうしても、相手の反応が悪いと
こちらも、自信をなくしたり、話の内容を変えたりと
混乱をしてしまいます。
そんなときはどうしたらいいんでしょうか？
信頼関係を一気に作る方法
信頼関係が一気に深まる方法です。
当たり前ですが、意外とできていません。
やれば、何かしらの効力がありますのでかなりお勧めです。
①事前準備をしっかり行う
なるべく相手の情報を聞き出して
相手のほしい情報を提供できるようにする
②上司を使う。
相手も人間ですので、はじめは肩書きで判断をします。
上司に同席いただいてください。
③手土産を持っていく
返報性の法則です。
貰ったら返さないといけない錯覚を使いましょう。
新しい顧客を創造する。
営業マンはこれができないと生きていけません。
できる営業マンは、新しいお客様が勝手に集まってきます。
詳しくは、別の機会に話しますが
新しいお客様と信頼関係を作るというのは
かなりの労力と時間がかかります。
ですから、日ごろお付き合いのあるお客様は
大変貴重でありがたい存在なんだと
こういう機会を経て、改めて実感したのです。
参考記事
営業マンがお客様と信頼関係を築くには・・・？
https://3e3v-ltd.com/eigyouman/?p=492
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