うわべの言葉だけで相手を判断しない！ 営業マンのコミュニケーション能力の高め方とは？
2017/06/04
スポンサードリンク
こんにちは。川瀬です。
うわべの言葉だけで相手を判断しない！
営業マンのコミュニケーション能力の高め方を紹介していきます。
お客様の「言葉だけ」を理解するのではなく
その場の空気やその人となりまでを理解してあげられることが
営業マンとして求められています。
営業マンのコミュニケーション能力の高め方とは？
言葉の意味とその言葉の意図することを理解する
ちょっとめんどくさいやつに見えるかもしれないけど、まずは
「その人が言ってる言葉の意味を把握すること」。これは、抜かしたくない部分だ。
言葉って、その人その人によって、用い方が違うから。
そして、共にする時間も限られているから。
だからいつも、ぼやけてたり見えにくい場合は改めて確認をする。http://hibinokeiko.blog.jp/archives/64633705.html
人間の言葉の意味や認識はとてもあいまいでそれぞれ違っている。
だから、相手がなにを言いたいのか？じっくり話し合って
その意味合いを理解するだけの力が必要になる。
人間には、プライドや恥ずかしさ、照れや思い込みなどがあるので
どういう意味でその言葉を言っているのか？疑ってかかる必要がある。
営業マンのコミュニケーション能力①「質問力」
その言葉の意味を正確に理解するために
幾度もの質問による論議をくり返す必要があります。
例えば、「牛乳が好き」と聞いて何を思い浮かべますか?
牛乳といえば、栄養があるし健康にいいから好きなのかな?と感じます。
でも、相手は「味」が好きなのかもしれない。ここにズレが生じます。
だから、相手の言葉の意味を理解するには「質問」をして
「牛乳の何が好きなのか?」をもっと聞き出す必要がある。
もう一つ大事なことがある。
営業マンのコミュニケーション能力②「価値観の共有」
それはお互いの価値観を合わせること。時間を共有すること。
時間を共有して、同じ体験を重ねることでお互いを理解し合える。
価値観とはもののとらえ方や考え方。
できるだけ価値観をあわせることで勘違いや思い違いがなくせます。
営業マンのコミュニケーション能力➂「信頼関係」
そして、その根底にあるべきものは信頼関係である。
当たり前だけど、日常の中で少しずつ積み重なる信頼関係は、絶対に外せない。
そして、信頼関係が出来ていないと
いくら正論をかざしても、感情的に受け入れられないことが多い。
逆に信頼関係さえ構築出来ていれば
多少の理解不能なことがあっても、
こういうことだよね？といって、相手を補完してあげることが出来るので
「信頼関係」を構築することはとても大切なことです。
営業マンがお客様の気持ちを理解するための最終手段！
営業マンがお客様を本当に理解するためには
①質問力
②価値観の共有
➂信頼関係
が重要になってくるのである。
ここをもう一度、再確認してあなた自身が営業として毎日やっている活動で
コミュニケーションを図るうえで
できていること。出来ていないことを振り返ってみてください。
そして本当にお客様の気持ちを理解するための最終手段は
「ゴールのイメージの共有」である。
お互いのゴールを共有することで解決できる
例えば「地域活動に興味を持ってもらう」という大きなゴールがあったとすれば、
言葉上だけではなく、もっともっとリアルに、
「この人が、こんな風に変化したらいいな」と肌感覚やビジュアルでとらえられるイメージまで持って行く。「どこからはじめて、どこへ行きたいのか？」を確認した上で、その中間のプロセスを紡いでいく。
http://hibinokeiko.blog.jp/archives/64633705.html
価値観をすべて合わせるために多くの時間を共有すること。
何しろこれが一番大事だけど
毎日の忙しい仕事の合間で時間をつくり、多くの体験を共有することもままならない場合がある。
そんなときは「ゴール」を共有すること。
お客様の夢がかなうこと。望みが叶うことが
営業マンのやるべき仕事なのである。
お客様は毎日さまざまな情報を取り入れて「迷っている」
あなたがパートナーとして
お客様が一番叶えたいことを引き出してあげましょう。
その「ゴール」へ向かっていくことをお手伝いすることが
営業として求められていることなのです。
スポンサードリンク
ご案内もろもろ
はじめての方へ
このブログについての想い
営業のすべてをここにまとめました。
売れる営業マンになる方法
営業マニュアルとして20年間の経験をまとめました。
ロジカルセールスシークレット
営業として勉強するならこちら
営業マンへ「おすすめの本」