営業で断られる「恐怖」を克服するには？
2018/03/05
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こんにちは。川瀬です。
営業マンをやっていて辛いことってありますよね。
とにかく「断られる」のが一番精神的につらいです。
あとは、お客様に怒られたり、無下にされたりもします。
一生懸命やっていてもなかなか伝わらないこともたくさんあります。
そりゃあ仕事なんですから、楽しいことばかりではないのかもしれません。
そういった営業での「恐怖」を克服する方法はあるんでしょうか？
営業で断られる「恐怖」を克服するには？
お客様になかなか受け入れてもらえず辛い！
そんなときは、どうすればいいのか？
担当変更があったり、飛び込みの新規開拓をした。など
さまざまな場面で新しい出会いがあります。
心気一転お客様先へ訪問したけど
何かのボタンの掛け違いで、なかなか上手くコミュニケーションが取れない。
とか
一生懸命やっているのに受け入れてもらえない。など
訪問しにくいお客様先の1つや２つはありませんか？
でも、大切なお客様だから、どうしても行かなくてはいけない。どうしよう…。
なんか今一つギクシャクした関係が続いている。
そんなとき、すごく訪問するのが嫌になります。
そんな時はどうすればいいのか？
まずは単純接触効果を高めること
お客様に会いずらい。なんかかみ合わない。どうしよう。
そんなときは恐怖しかないです。
でもそんな場合はどうすればいいのか?
それは、お客様と顔を合わせる機会を増やす。です！
古臭い営業方法かもしれませんが
これが一番単純で、しかも効果が高いんです。
もし、ギクシャクして上手くいかないお客様があったら
お客様との接触機会を増やしてみましょう。
営業マンが一番「恐怖」なのは断られることだ
営業マンを何年もやってきて一番恐いのは
商談をしてクロージングをかけた場合に断られることだ。
あなたがお客様にベストな商品を提案した。
さていよいよ。クロージングの場面。
「いかがでしょうか？」
あなたがこの一言を言った後、お客様から判決が下される。
「YESかNOか」今までの苦労がこの瞬間に決まる。
実際このクロージング時の「いかがでしょうか？」も言えないときがある。
例えば、「ぜひご検討ください」。と言って返答を先延ばしにする。
ついこういう風に言ってしまう場合があるでしょう。
これでは、お客様の「YESとかNO」が恐いから先延ばしにしてしまうだけだ。
どれだけ自信があっても、お客様は最後の最後まで
どういう決断をするかはわからない。
だから、もしも断わられたときに「ショック」を受けたくないから
なかなかちゃんとしたクロージングをすることが出来ないのである。
しかし、クロージングをしてお客様の意思を確認しなければ、次に進むことはできない。
もし、今回の提案が断られたとしても
人生が終わったわけでもないし、あなた自身を否定しているわけでもない。
たまたま、今回のタイミングが悪かったとか
ヒアリングした内容にフィットしていなかったとか
もし、断られたとしても「何が行けなかったのか？」を確認し
次の提案につなげていけばいいのである。
しっかり「クロージング」をする習慣を身につけよう
営業マンが感じる最大の恐怖「クレーム」
お客様を怒らせてしまって、クレームを言われる。
「2度と来るな！」と出入禁止になるとか。
こうなってしまうともうどうにもならない。
しかし、相手がクレームをいってきたのであれば
まだ諦めるのは早い！関係を修復できるチャンス。
性格が合わない。生理的に無理とか。
お互い人間なので様々、あるだろう。
もし、完全に自分のミスがあるようであれば
自分に非があることを認めて上司に相談し、対応するべきである。
お客様を選ぶことですべて解決できる
お互いがビジネスを通して、協力して
お客様の目標を叶えられることが営業マンにとっての使命なのだ。
だから、自信を持って営業という仕事を楽しんでほしい。
でも、毎日の現場ではさまざまなことがありますよね。
無下にされたり、断られたりして。
そんなときはこう考えるのも1つです。
自分が努力しても、どうしても合わないお客様は
諦めて、お付き合いを無理にしない。お断りをするという方法。
お互いどうしても無理な場合があります。
人間ですから、こればっかりはどうしようもありません。
あなたがお客様を選べばいいんですよ。
でも、あなた自身の器が小さければ
お付き合いできる人間も限られてしまいますので
常に成長する気持ちを持って努力しましょう。
もちろん、あなたのワガママでお客様を選ぶのですから
あなたが選ばれるだけの能力をみにつけて
インバウンド営業を展開できればいいのです。
営業マンから「お願い」をするのではなくて
お客様から「取引したい！」と言わせる仕組みをつくること。
あなた自身が誰にも真似できない能力と価値を身につけたら
こういったことも充分可能になります。
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