営業マンが「値引き」を使わないで売るテクニック
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こんにちは〜川瀬です！
営業をしていて「値引き」を武器にしていませんか？
確かに「値引き」って最後の切り札かもしれません。でも僕はなるべく使わないようにしています。
だって、自分を安売りしているようじゃないですか！
今回は、営業マンが「値引き」を使わないで売るテクニックを紹介します。
営業マンが商談で「値引き」を使わないで売るテクニック
誰もが欲しい商品なら「安い」のは嬉しい。
自分の欲しいものが少しでも「お値打ち」に手に入るのなら最高。
そう。営業マンが使う最後の切り札が「値引き」だ。
でももしも、安く売ることしから出来ていないのだとしたら、ここがポイントだと思うのですが、それは要らないものを売りつけてるんです。
戦後や発展途上国じゃないので、現在の日本ではモノがあふれています。
だから、ちょっとやそっとじゃ「欲しい」と感じるものはありません。
だから安さは欲しいにはならないのです。
要らないものは要らない！
どれだけ安くても要らないものは要りません。
もし、お金持ちでお金が有り余っていたとしても、要らないものは要りませんよ！
例えば、冷蔵庫が家にありすよね？
なのに新しい冷蔵庫を勧められても、余程のことがなければ買い替えません。
しかし、冷蔵庫が壊れたりして、新しく買い換える予定であれば「安くお値打ち」だと嬉しい訳です。
ということは、欲しい人に「売るべき」なんです。
商品を欲しいと思う人に売る
当たりまえなことなんですが、先ずは「欲しい」と思ってる人に売るってこと。
そして、その商品が欲しいと思ってる人を探すということなんです。
お客様にもさまざまなニーズがあります。
例えばこういうことです。
①「欲しいかも」⇒迷い中
②「わからない」⇒潜在的ニーズ
ほとんどの人が「わからない＝欲しいを気づいていない」という状態です。
おお客様が「わからない」場合は、その商品が持つコンセプトやターゲットによってニーズを引き出していくのです。
お客様の「欲しい」を引き出す方法
あなたがもし、売れなくて悩んでいるのだとしたら
自社の商品やサービスが劣っているのではなくて
あなたの「訊く」というスキルが
まだ「聞く」というものと勘違いしているのかもしれません。
わたしが誤解していたように
「聞く」と「訊く」ということが理解できず
相手の話をただ充てもなく、永遠と聞き続けていたのかも知れません。
お客様の問題や悩みを訊いてあげましょう。
お客様は今日も自分では気づかない問題に悩んでいます。
あなたが訊いて解決してあげてほしいのです。
お客様の問題や悩みを質問をして訊きだす。ということです。
あなたは、プロとしてお客様の問題や悩みを
的確に訊きだす必要があります。
あなたがお客様から、問題点や悩みを的確に訊き出せれば
その問題や、悩みを解決できる
自社の商品やサービスで解決してあげればいいのです。
営業マンは「安さ」で売るな！自分の価値を下げるな！
「安さ」で売るなら営業マンは要りません。
もしも営業マンがそこに介した場合は、営業マンの「信頼関係」によって「欲しい」が引き出されることになります。
大手ブランドや大企業は、広告宣伝にお金を使い、営業マンがそのに介さなくても、ブランドや会社との「信頼関係」を築きますが、日本の99％は中小企業ですから、あなたもわたしも「中小企業」の営業マンです。
あなたが営業マンとしてできること。
それは「約束を守ること」です。
これが「信頼関係」を構築する上で一番大切なことです。
営業マンが約束を守ることは当たり前です。
営業マンも会社も、「お客様と約束」を守らなければいけません。
会社がお客様と約束することは
「ミッション」や「コンセプト」といったものを掲げ、それをやり抜いていく姿勢のことです。
それがあなたの営業マンの「信頼関係」を構築できる方法です。
参考：営業マンに大切な信頼関係について、わかりやすく説明する！
今回のまとめ
さて、営業マンをやっていれば「値引き」で安さを強要されます。
そんな時、あなたはどんな姿勢で挑みますか?
お客様が欲しい商品でなければ、どれだけ安くてもいりません。
逆に、どうしても欲しい商品であれば高くても買いたいんです。
そのお客様の状況を見極めて、提案できるかどうか?
これが営業マンに求められるスキルなのです!
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