仕事に使えるラポール（信頼関係）の３つのテクニック
2017/10/12
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こんにちは！川瀬です！
仕事において「信頼関係」はとても重要です。
その「信頼関係」のことを「ラポール」といいます。
これは臨床心理学から来ているのですが、ビジネスでも広く使われています。
このラポールを構築するテクニックを紹介していきます。
仕事に使えるラポール（信頼関係）のスキル
ラポールとは何のか？
ラポールとは、「信頼関係が出来ている」という状態を示しています。
ラポールというテクニックがあるわけではなく、ラポールという状態を築くためのスキルなんです。
その1つ1つのスキルは、難しいものではありません。なので、わりとすぐに使えるものばかりなのですが、
とても簡単な分だけ、良く知られるテクニックである可能性がありますし、使いすぎるとわざとらしすぎます。
考えてみましょう。友達がラポールのスキルを使っているなとわかったら、嫌でしょ？
何か企んでるな…と疑われるでしょうね。
これを使いすぎると相手は興ざめします。
こうなると信頼関係としては逆効果となります。
ですから、このラポールのテクニックは普段の会話の中で少しだけプラスするぐらいが良いのです。
使いすぎ注意ですね。
ラポール（信頼関係）構築の基本パターンと概要
まずはこちらの図を見てください。
コミュニケーションを取るときの基本です。
ラポール「信頼関係」をどうやって構築していくのか？を説明していきます。
Aさん…お客様（相手） Bさん…自分
ラポールを構築するための順番は①⇒②⇒③
ぺーシング⇒ラポール⇒リーディングという順番で行います。
コミュニケーションを繰り返す時に注意しべきは、ペーシング80% リーディング20%を意識すること。
ペーシングとは、相手と同調する（ペースを合わせる）
リーディングとは、相手を目的に導く（リードする）
ということなのですが、コミュニケーションをとる時間のほとんどがペーシングです。
このページングの際に「ラポールの３つのテクニック」を活用します。
｢ラポールの３つのテクニック｣
①同調する（ページング）
同調しペースを合わせることで、会話のきっかけをつくります。
②親近感を与える（ミラーリング）
相手の行動や表情など、同じ動作をすることで仲間意識や親近感を与えます。
③繰り替えす（オウム返し）
相手の話をオウムのように繰り返すことで、理解してくれているという安心感を生み出します。
ラポール（信頼関係）が構築できた時のサイン
上記のテクニックを活用して「信頼関係」を構築する。
毎日少ない時間でも、コツコツと単純接触効果を繰り返すことで、相手との信頼関係を構築していくのですが、
さて、ラポールが構築できたかどうか?はどうやって判断できるのか?
いつがゴールなのか？
それには、お客様からのある「サイン」があります。
それは「おまかせ」である。
「信頼関係が出来た」ということは、どういうことなのか?
実は信頼関係とは、「おまかせ」ということだ。
上司から、お客様から、様々な関わりのなかで「まかせたよ」「頼んだよ」と言われること。
信頼関係が出来ているということは、相手のことはよくわかっているということで、細かい説明はしなくても、丸投げ出来るということだ。
簡単に言うとこの「おまかせ」の状態が信頼関係が出来ているということになる。
逆に、この「おまかせ」ではない状態が信頼関係はまだ無い。という状態だと考えればよい。
こちらを信頼してくれていれば、確認ぐらいはするかもしれませんが「任せたよ」と言って、こちらが提案することを受け入れてくれるはずです。
信頼関係を築く最大のテクニック
このラポールのスキルに加えて、もう一つ有効なスキルがあります。
それは「名前」を呼ぶこと。これで親近感はかなり生まれるはずです。
もう当たり前過ぎて、びっくりするかもしれませんが、この効果は絶大ですので、やってみて欲しいです。
しかも、できるだけ意識して何度も「名前」を呼びましょう。
名前で呼ばれると親近感が湧きます。
心理学ではカクテルパーティ効果と呼ばれるものですが、効果的には「認めてもらってる嬉しさ」や「思いやりが伝わる言葉」として人には伝わります。
心理学的にも「好き」や「愛してる」よりも1番気持ちよいのが「自分の名前」を呼ばれることなのだそうです。
http://www.afkn1.com/?p=4446
とても簡単な方法なので、すぐに使えるはずです。
しかも、簡単な割に効果が高いのでとてもおススメです。
今回のまとめ
仕事でつかえるラポールのテクニックを紹介しました。
このラポールのテクニックは、コミュニケーションが取れていない人と、困った時に1つ使ってみる程度で十分です。
ラポールとは短い時間や期間で、いきなり信頼関係を築けるものではないと思いましょう。
もう一度、おさらいすると
①同調する（ペーシング）
②親近感を与える（ミラーリング）
③くり返す（オウム返し）
そしてもう一つプラスアルファで「名前を呼ぶこと」も効果的です。
営業マンがお客様と新しく関係を構築するには、テクニックやスキルだけではどうにもならないんです。
しかし、1つのきっかけとして覚えておくと、少しは役に立ちます。
このテクニックを自分のものにするべく、自然に使えるように練習しておくといいでしょう。
このテクニックでお客様との「信頼関係」を構築してください。
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