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営業マンの新規開拓で受注できるのは、どれだけ能力があっても10%以下です!

      2017/12/27

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こんにちはー。川瀬です。 今日も元気にいきましょ!  はじめての方はこちら

 

こんにちは〜川瀬です!

 

新規開拓ってやってますか?

営業マンなら、必ずやるべき仕事の一つですが、苦手な人が多いです。

 

本を出版するようなスーパー営業マンが、全て紹介で新しいお客様を開拓していると言ったりしますが、普通の営業マンは新規開拓を自分からやっていかなくてはお客様は増えません!

売上を伸ばし続けるためには、新規開拓は必要なんです。

 

そんな新規開拓の考え方とポイントをお伝えしていきます!

営業マンの新規開拓で受注できるのは10%以下です!

営業マンで新規開拓が苦手という人が多いです。

新規開拓が苦手という理由に、自分が行動した労力に対しての結果が少ないからなのではないでしょうか?

リクルートグループには、「新規開拓」の文化がある。入社すると、最初は先輩から数社の引き継ぎがあるものの、「ゼロ・アセット(資産ゼロの状態)」からスタートするのが原則だ。

「アプローチ候補をリストアップして、電話して、アポイントを取って、訪問へと進めていくのですが、どんなに営業力があっても、まず百発百中ということはありません。確率で言うと、受注できるのは10%以下でした」

http://toyokeizai.net/articles/amp/194934?page=3

かのリクルートの営業であっても、新規開拓して受注できるのは10%程度です。

これは低いのか高いのか?

もちろん、紹介でお客様を獲得できる方が受注できる確率は断然高いでしょう。

しかし、そんなにポンポンと都合よくお客様を紹介してもられるわけではありません。

 

決められた期間に売上目標を達成するためには営業マンの新規開拓が必要なんですよ。

会社が売上拡大していくのに、お客様の数を拡大させるのは必然であるからです。

 

会社が売上を上げる方法は2つしかない!

企業が売上を伸ばす方法は2つです。

①客数を増やす

②単価を上げる

細かく言えば、利用回転数を増やすとかあるのだろうけど、それも①客数や②単価に含めて考えるれば、大きくはこの2つに集約できます。

その中でも、客数アップは大切な項目なのだ。

 

売上をあげる専門部隊は営業マンですが、その営業マンが客数アップするのに確実な方法は「飛び込み」による新規開拓だ。

そして、この新規開拓では、アプローチして、実際に受注できるのは10%以下ということだ。

 

もちろんさまざまな業種で違いはあるが、10%というのはリアルな数字だと思う。

10%ということは、10件アプローチして1件受注できるかどうか。

これを多いと感じるか少ないと感じるか?

 

多くの営業マンは、少ないなと感じるだろう。

まあでも営業マンのスキルがあれば、もちろん10%を20%や30%と上げていくことは可能だろうが、それには時間がかかる。

 

まずは経験を積むという気持ちで新規を捉える

同じ時間を費やすのであれば、既存客の方が圧倒的に効率が良い。

しかし新規開拓には、営業スキルをアップさせるための経験を積むことができるのだ。

これは既存客との商談では、身につかない経験をすることが出来る。

 

 

それよりも、一旦10%の成約率なのだとふまえて、あなたがいつまでに何件の新しいお客様を獲得したいのか?を明確にして、その10倍のお客様の飛び込み営業をすれば良いだけだ。

そうすれば、必ず獲得したい新規客数をゲット出来るはずだ。

もっと効率の良い方法は無いのか?新規開拓で10%って少なくない?と思うのかもしれません。

 

新規開拓なんかよりも、もっと効率の良い方法はないのな?とか思いますよね。

そりゃあ「紹介」であれば、契約できる確率は上がるでしょう。

成功率は確実に高い。

しかし情報が過多な現代において、「紹介」は客数アップの選択肢に過ぎないので、こちら側もそのつもりで考えておかないといけない。

要するに「飛び込み」も「紹介」も客数アップには必要不可欠なことなのだ。

 

営業マンとして「新規開拓」は当然の仕事

もう一度、あらためて確認しておこうと思います。営業マンで、新規開拓が苦手だとか、面倒くさいとか色々あると思います。

しかし、会社として売上を上げていくことは当たり前で、それを託された営業マンはやらなくてはいけない仕事なのです。

 

売上を上げる方法は色々あるけど、未来のお客様を作っていくという意味でも「新規開拓」はとても重要な仕事なのだ。

 

逃げてはいけない。

新規開拓の確率が10%だったとしてと、やらなくてはいけない仕事なのだ。

腹をしっかり括って、「新規開拓」という重要な仕事に取り組んで貰えると嬉しい。

 

今回のまとめ

最後にもう一つ補足。

たしかに新しいお客様を獲得することは大変だと思います。

相手にしてみたら、いきなり知らない人からよく分からない説明を受け、商品を売り込まれるんですからね。

ナンパみたいなもので、そんなに簡単ではありません。

 

でも、こう考えてみて下さい。

あなただけの力で、そしてあなただけの努力で新しいお客様をゲットできる。

さらに、前の担当者はどうだとか、あなたの会社がどうだとか一切言わず、あなただけを信用して、新しいお客様になって貰える。

こんな営業マン冥利につきる仕事は「新規開拓」が一番なのです。

 

そう考えたら、とてもやりがいのある仕事だし、もしも新規開拓でお客様がゲットできたら、もう最高じゃないですか!

 

参考:飛び込み営業とは?営業の基本は「飛び込み営業」から学べ!

 

 

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