営業マンで売上ノルマが苦手なヤツは営業に向いていない！
2018/03/16
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
営業マンは売上ノルマがあります。
その営業ノルマに追われる毎日に疲れていませんか?
それならもう営業マンはやめた方が良いかもしれませんね。
なぜって？
だって営業マンは売上ノルマを達成させることが仕事だからです。
じゃあどうすればいいのか？
今回は営業マンが売上ノルマを達成させる方法を伝えていきましょう。
営業マンで売上ノルマが苦手なヤツは営業に向いていない！
営業ノルマがキツい！もっと楽しく仕事がしたい。
毎日営業ノルマに追われて嫌だ！！
そう思ってませんか？
営業マンは売上ノルマが当たり前なんです。
だって、それが仕事だからです。
プロ野球選手でも、ビジネスの世界で生きている以上、成果を求められています。
会社は売上を上げ続ける使命があります。
それが会社であり、ビジネスだからです。
僕たち営業マンが求めるものは「成果」なのです。
いくらお客様満足を謳っても、最後は売上が成り立たなければビジネスになりません。
僕たちサラリーマンは、この売上があってはじめて給料がもらえるわけですから。
営業マンが求められているのは「売上」という「ノルマ」
「成果」とは、目に見える結果。そして数値化されたものを言います。
それが営業マンなら「売上数字」ということになります。
私たち営業マンはこの「売上ノルマ」をクリアするべく創意工夫し、成果へ向かって努力します。
なので、僕たち営業マンの仕事は、作業とは違います。
例えば、営業マンがお客様先に訪問さえすればいいのか？と言うとそうではなく、何かしら自社の商品やサービスを受注してはじめて「売上」が発生します。
この「売上という成果」を出して、始めて仕事をしたと認められるのです。
もしかしたら、毎日頑張ってます！だから売れなくてもしょうがない！なんて思ってませんか？
そんな営業マンがいたとしたら、もう仕事変えた方が良いです。
営業マンは、成果が出てナンボですから、頑張った！というプロセスだけでは認められません。
もちろん成果や結果の途中のプロセスは大切ですが、ビジネスである以上、期限がありますから、その中で成果を出す責任があるのです！
ほかの仕事では、作業によって給料をもらえる仕事もあるかもしれません。
（※職業を差別したりはおもっていません）
しかし、営業マンは売上の最前線で戦う戦士ですから、売上を期限の中で上げなければいけないのです。
営業マンが上げられる売上の考え方
営業という仕事は、「お客様が満足した対価」として「売上＝注文」を頂けるのです。
「売上」とは、こちら都合ではなくあくまでお客様優先。お客様へ提供した価値に対して、売上を頂けることになってます。
なので、どれだけお客様の要望に応えられるのか？
私たち営業マンがお客様の要望に応えた「価値＝対価」これが「売上」となります。
これにお客様が価値を感じて、私たちが提案、提供するサービスを購入し、売上に繋がっていくのです。
このお客様の要望と自社サービスをつなげるのが、営業マンの仕事であり、それをマッチングさせていくことが、営業マンに求められるスキルなのです。
営業マンの売上数字の作り方
この売上をどうやってつくっていけば良いのか？
売上が今すぐアップできる方程式はこちら！
営業マンの売上をつくる方程式
「お客様の数」×「お客様の購入金額」×「お客様の購入頻度 （回数）」
これが営業マンの売上がアップできる方程式である！
あなたが毎日、現場でお客様に会い商談をくり返すのは、売上を上げるためです。
その売上をつくっている方程式がこれです。
そして、営業マンが売上を上げるには
お客様と多く会って商談し、多くの受注をすればいいのですが
この受注とは、お客様の要望と自社サービスがマッチングした時に成立します。
ということは、私たちはどれだけお客様の要望を聞き出すことができるのか？ということが出発点になるのです。
お客様の「要望」や「ニーズ」とは何か？
お客様が感じてるニーズには2種類あります。
①潜在的なニーズ…お客様が気づいていないニーズ
②顕在的なニーズ…お客様が気づいているニーズ
お客様は私たち営業マンに全ての要望やニーズを話してくれるわけではありません。
もしかしたら、お客様自身の要望も自分では気づいていない場合もあります。
顕在化している要望なら、自分で解決するために行動している可能性がありますから、こちらはとても不利な状態になります。
いくつかの会社に相見積もりになったりするでしょう。
そうならないためにも、お客様の潜在的なニーズを聞き出し、それを未然に解決できるサービスを提案出来るか？が勝負になります。
その要望やニーズをこちらから聞き出します。
その為には「お客様の要望を聞く」ことが必要ですね。
・「訊く技術」を使って、能動的に質問し、お客様の要望を表面化していきます。
詳しくは下記の記事で解説しています。
今回のまとめ
営業マンは「売上ノルマ」があります。
その「成果」を出すことが求められています。
その為に、僕たち営業マンにまず必要なスキルは「お客様のニーズ」をつかむこと。
お客様の要望を聞き出し、それを解決することが大切なのです。
それには潜在的なニーズを表面化させ、お客様が欲しい商品やサービスを提供すること。
それをくり返していくことで、営業マンの「売上ノルマ」は問題なくクリアできるようになるでしょう。
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