トップセールスマンの過信が「不信感」と「機会損失」を生んだ話

2018/02/24 2018/02/24

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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!

物事が上手くいくとつい調子に乗ってしまう。人間はどうしても調子に乗って、自分の力を過信してしまいます。

それが成功をくり返したトップセールスであれば尚更です。

自分には「成功」した経験があると思うと、自分の力を「過信」してお客様の気持ちを考えずに営業をしてしまうことがあります。

今回は、トップセールスから失敗した方法を学ぶことにしましょう。

トップセールスマンの過信が不信感と機会損失を生んだ話

目の前のセールスマンはこう言った。

「ぜひ僕にお任せ頂ければ、悪いようにはしません。僕には実績がありますのでお任せください。」

そう言いながら、自信満々に商談を進めていく。

トップセールスの目の前に座るお客はこう感じた。

「何か鼻に着くな…」

実績のあるトップセールスマンなら、それだけの経験とスキルを兼ね備えており、お客が満足できる結果を出してもらえるのでしょう。

でも、何か気持ちよくない。

自信があるだけに、話の節々から感じる上から目線が気に入らないのだ。

いくら自分の求めることが手に入るとしても、感情が許さないのだ。

これが知り合いの紹介で信頼できるならまだしも、よく分からない営業マンからこの言葉を聞くと、ただ不愉快でしかない。

いくらトップセールスだとしても感情が許さない

あまりにも上からものをいう姿勢過ぎるからだ。

本来、トップセールスマンは、自信に満ち溢れている。実績もあるだろうし、それだけ自信もあるのだろう。

しかし、お客様はあくまで自分は買い手としての立場をとりたいのである。

要するに営業マンよりも上の立場だ。
態度にしなくても、気持ちは買ってやるというスタンスなのだ。

そうなると上から目線のトップセールスマンとお客様のお互いどちらが上か？という無下な争いが起こり、機会損失になる可能性がある。

そんな事になってしまってはどうしようもない。

だから、トップセールスマンは自信があってもひけらかすものではない。
そして、プライドの使い方を考えなければいけないのである。

お客様が欲しいと感じるのは「感情」である

お客様はどうすれば商品を買うのか？

それは、営業マンの感情や想いを感じて買うのです。

営業マン自身に「想い」が無ければ、購入してもらえることは無いんです。

例えば、同じ力量の営業マンが競合しているとしたら、もう後は「想い」の差で買うか買わないかが決まると言ってもいいでしょうか。

お客様を幸せにしてあげたい。

お客様の悩みを解決してあげたい。

その「想い」の強さがお客様の心に届けば、必ず購入していただけるはずです。

参考：営業で大切なのは小手先のテクニックでなく「マインド」