トップセールスマンの過信が「不信感」と「機会損失」を生んだ話
2018/02/24
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
物事が上手くいくとつい調子に乗ってしまう。人間はどうしても調子に乗って、自分の力を過信してしまいます。
それが成功をくり返したトップセールスであれば尚更です。
自分には「成功」した経験があると思うと、自分の力を「過信」してお客様の気持ちを考えずに営業をしてしまうことがあります。
今回は、トップセールスから失敗した方法を学ぶことにしましょう。
トップセールスマンの過信が不信感と機会損失を生んだ話
目の前のセールスマンはこう言った。
「ぜひ僕にお任せ頂ければ、悪いようにはしません。僕には実績がありますのでお任せください。」
そう言いながら、自信満々に商談を進めていく。
トップセールスの目の前に座るお客はこう感じた。
「何か鼻に着くな…」
実績のあるトップセールスマンなら、それだけの経験とスキルを兼ね備えており、お客が満足できる結果を出してもらえるのでしょう。
でも、何か気持ちよくない。
自信があるだけに、話の節々から感じる上から目線が気に入らないのだ。
いくら自分の求めることが手に入るとしても、感情が許さないのだ。
これが知り合いの紹介で信頼できるならまだしも、よく分からない営業マンからこの言葉を聞くと、ただ不愉快でしかない。
いくらトップセールスだとしても感情が許さない
あまりにも上からものをいう姿勢過ぎるからだ。
本来、トップセールスマンは、自信に満ち溢れている。実績もあるだろうし、それだけ自信もあるのだろう。
しかし、お客様はあくまで自分は買い手としての立場をとりたいのである。
要するに営業マンよりも上の立場だ。
態度にしなくても、気持ちは買ってやるというスタンスなのだ。
そうなると上から目線のトップセールスマンとお客様のお互いどちらが上か？という無下な争いが起こり、機会損失になる可能性がある。
そんな事になってしまってはどうしようもない。
だから、トップセールスマンは自信があってもひけらかすものではない。
そして、プライドの使い方を考えなければいけないのである。
お客様が欲しいと感じるのは「感情」である
お客様はどうすれば商品を買うのか？
それは、営業マンの感情や想いを感じて買うのです。
営業マン自身に「想い」が無ければ、購入してもらえることは無いんです。
例えば、同じ力量の営業マンが競合しているとしたら、もう後は「想い」の差で買うか買わないかが決まると言ってもいいでしょうか。
お客様を幸せにしてあげたい。
お客様の悩みを解決してあげたい。
その「想い」の強さがお客様の心に届けば、必ず購入していただけるはずです。
「感謝の気持ち」が過信を起こさせない
今までどれだけ成功したとしても、お客様の気持ちにあぐらをかいたりしてはいけません。
いくら自信があってもお客様への感謝を忘れてはいけません。
ビジネスの場では、「買い手」と「売り手」の関係性は踏まえていなければいけないのです。
それを忘れないためには「感謝」をすること。
お客様があることを「当たり前」に考えず、常に謙虚な姿勢でいることです。
今回のまとめ
長く営業をやっているとつい調子に乗ってしまったり、適当な仕事で誤魔化したりしてしまいます。
営業テクニックはあるだけに、それなりに仕事が出来てしまうのです。
しかし、お客様が営業マンに求めているのは、「お客様の立場に立つ」という共感する心なのです。
対面で生身の人間同士である以上、それを求められなければ「機械化」やAIの波に仕事を奪われてしまうでしょう。
もう一度、心を入れ替えてお客様へ接していくべきです。
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