できる営業マンは「本音」と「建て前」を使い分ける
2018/06/22
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
できる営業マンは「本音」と「建て前」を使い分けます。
世の中「本音」と「建て前」を使い分けるなんて腹黒いといわれそうです。
しかし、ビジネスの世界で「本音」ばかりでは生きていけません。
そこで今回は、できる営業マンに学ぶ「本音」と「建て前」の使い分けを学んでいきましょう。
できる営業マンは「本音」と「建て前」を使い分ける
なぜ？「本音」と「建て前」を使い分けるのでしょうか?
これは日本人特有の風土であり、いきなり本心をあらわさない「謙虚」な姿勢の表れでもあります。
いきなり相手に自分の思うこと（いい事や悪い事）を伝えると、ズケズケと話す姿勢に少し引いてしますかもしれないからです。
商談の「場」を温める意味でも「本音」と「建前」をうまく使い分けましょう！
営業マンが感じる「本音」と「建て前」とはどんなことがあるのでしょうか？
「建て前」
その商品が持つ特徴や開発背景など、大まかな情報を伝えるためには、建て前として伝えていきます。
ここでは、あくまで一般的な情報として伝えます。
「本音」
営業マンがお客様に本音を伝えるときは、自分の意見としてメリットとデメリットを伝えます。
自分はどう思うのか？そしてお客様立場としてはどうなのか？を伝えよう
なぜ？「本音」と「建て前」を使い分けるのか？
なぜ？「本音」と「建て前」をつかいわけるのか？
それは自分とお客様は違う人間だからです。
いくら自分は興味がなくても、お客様はとても興味があることかもしれません。
そのためにも、自分の本音は置いといて、まずは「建て前」として、その商品の情報を的確に伝える必要があるのです。
ここで言う本音とは、「自分の意見を自分の言葉で伝える」という意味です。
なので、自分がどう思うのか?の前に的確に商品情報を「建て前」として伝え、自分の意見を「本音」として伝えていくべきなのです。
これができる営業マンの「本音」と「建て前」の使い分けです。
しかしお客様とは、もっと本音で付き合いたいと思う。どうしよう？
お客様と本音で付き合うために「信頼関係」が必要
お客様に「建て前」を使うということは気を遣っている証拠です。
どうすれば、気を遣わず「本音」でつきあえるか？
まずは「信頼関係」を構築していきましょう。
「信頼関係」無しに「本音」で付き合えるパートナーにはなれません。
信頼関係があれば、あなたの「本音」の意見を理解してくれるでしょう。
お客様と本音で付き合うということをもう少し掘り下げてみましょう。
お客様と本音で付き合うとは？
お客様と「本音」で話し合わなければ、良好で長いおつきあいは出来ません。
「お客様の立場に立つこと」が大切なんですね。
自分の都合は置いといてでも、お客様の「相手の悩み」を素直に受け止め「自分ができること」を真剣に考えてあげられることです。
営業マンは自分の商品を売りたいという気持ちを抑えて、お客様の「悩みや問題」を聞くこと。
そして、その解決方法を考えてあげることが求められているんです。
当たり前のことですが、こちらが本音で話さなければ、お客様も本音で付き合ってくれません。
もちろん営業マンは「商品」を売りたい。
しかし、お客様は自分の望みを叶えたい。
ということは、私たち営業マンは「お客様の望みを叶えること」と「商品を売ること」を
同じように考えなければいけない。
これではじめて「建て前」無しに「本音」で付き合うことができるでしょう。
今回のまとめ
今回はできる営業マンは「本音」と「建前」を使い分けるという内容でした。
お客様との「価値観」をすべて合わせることはできません。
なので、まずはお客様の「価値観」を理解することが大切です。
それを踏まえて僕たち営業マンは「本音」と「建て前」を使い分けます。
お互いの価値観を共有しながら「信頼関係」を築いていきましょう。
そして、最後はお客様と「本音」で付き合っていくこと。
あなたとお客様の関係は「深い信頼関係」となるでしょう。
お互い「深い信頼関係」が構築できれば、一生の付き合いが出来るようになるはずです。
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