お金は余っている。営業マンがお金を使う理由を示せば、モノは売れる！
2018/05/04
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
日本は2020年の東京オリンピックに向けて景気が良くなってる？
ニュースなどではそう言われていますが、実際の現場では、なかなかそう感じることはできない状況です。
何故か？
その原因は、少子高齢化と人口減少が日本の経済の鈍化を招いています。
しかし、その状況では「お金が余っている」というニュース。
お金は余っている。お金を使う理由を示せば、モノは売れる！
日本人の資産と預金額の平均はこちら。
まずは、どれくらい金融資産があるかですが、金融資産保有世帯だけで見た場合、2人以上世帯の平均値は1,615万円、中央値は950万円、シングル世帯では平均値1,590万円、中央値600万円です。
金融資産を持たない人も含めた平均額となると金額は大きく下がります。
2人以上世帯の平均値は1,078万円、中央値は400万円、シングル世帯では平均値822万円、中央値20万円。同じデータでも、どの数字を参照するかで金額の印象が違ってきます。http://www.mitsui-seimei.co.jp/joyful/money/041/index.htm
何と1078万円となっています。
世の中、不況で物が売れないなんて誰が言ったのか。
この預金額を見て素直に感じたのは2つ。
①未来への不安で、お金を使わないようにしているのか、
②本当に欲しいものが無くてお金が余っているのか？
という疑問です。
でも、間違いなく実際にお金はあることろにはあるんですよね。
と言うことは、お金を使いたくなる理由が無いだけなんじゃないかと。
お客さんは、お金を持っていないわけではなく、お金を出す「キッカケ」がないだけだ
売り手の僕たちが、もっとお客様を理解して魅力的な商品を提案することが必要なのだ、
実際に日本では、1078万円のお金が余ってるいてるんだけど、もしもその0.1%=10万でもお金を使ってもらうだけの理由を提示すれば良いんです。
世の中不景気で売れないだけじゃ無い。
お金はあるんだから、こちらは使う理由さえあれば良いんですよ。
売れる営業マンは、お客様にお金を使う理由を提示していて、お客様は納得すれば購入するのだ。
そのお金を使わせるキッカケとして、心理ブレーキを外す方法をしょうかいします。
お客様がお金を使わないブレーキ
もう少し分かりやすく説明しましょう。
お客様が買いたいと思う理由があるように
お客様が買いたいけど、どうしよう？と迷うブレーキが存在している。
買ってもらう理由の提示とお金を使うときのブレーキを外す。
そうすれば、日本に余っているお金が世の中にもっと出回る。
これを営業するこちら側が理解し、勉強していけば良いのです。
そのお金を使うときのブレーキとは何か？
それは「現状維持」というバイアスという名の顧客心理のことです。
「現状維持バイアス」とは、現状のままが安心だということ。
何かを購入するときに、その購入したものが良いのか？悪いのか？わからないので、そこにリスクが生じます。
もしも買って、失敗するくらいなら買わなくても良い。という心理が現状のままで良いというブレーキがかかることなのです。
お金を使っても大丈夫？誰もが持っている「心理ブレーキ」を外せ！
お客様がある商品を「欲しい」と感じたとします。
しかし、心の中で葛藤します。「ほんとに買っていいのか？」と。
これが誰もが持っている「心理ブレーキ」であり、先ほど説明した「現状維持バイアス」です。
でもこれだと、商品は購入してもらえないので、心理的ブレーキを外す方法が8コあるので紹介しよう！
①お膳立てされる
②お墨付きがある
③相手から来てくれる
④口実がある
⑤流行に乗っている
⑥身体を動かす
⑦名前をつける
⑧本音を伝える
買う理由を示しつつ、心理ブレーキをはずせば、余りあるお金を使いたくなるはずです。
このテクニックを上手く活用すれば、世の中に余ったお金がもっと有効に使われることになるはずです。
お客様を騙すわけではありません。
本当にお客様に必要なものを提供する。上記のテクニックはそれを手助けするものです。
今回のまとめ
さていかがでしたか？
日本の貯蓄額は平均1000万円。
この10%でも100万円を使わせることは不可能ではないし、こちらの努力次第でどうにでもなります。
周りのせいにするのではなく、自分たちがチャンスと感じて行動できる事が一番の近道です。
心理ブレーキを外す8つの方法を屈指して、
お客様に商品を購入してもらいましょう！
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