営業マンに必要なのはお客様との信頼関係だけ！
2018/04/27
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
・営業マンが売上を上げたい。
・商品を売りたい。
・競合他社に勝ちたい。
いろんな欲望があるだろう。そのために必要な営業スキルとは何か？とも悩むことでしょう。
でも、もしも「今すぐ売上を上げたい！」と後輩に尋ねられたら、僕は必ずこう答えるだろう。
お客様との信頼関係を1番に考えろ！とね。
だってそれが一番なんだから。
営業マンに必要なのはお客様との「信頼関係」だけ！
営業マンが必要なことは、僕が約20年の営業経験をまとめたこのマニュアルを参考にしてほしいのですが、
もしも、営業の中で、最も大切なことは何か？と尋ねられたらこう答える。
そう。お客様との信頼関係だと。
これだけは間違いないことなんです。
どんな営業テクニックやトーク術を身につけたとしても、この信頼関係無くしては何の意味もない。
なぜか？
それは所詮テクニックであって、人間同士がビジネスしている現場では、そのテクニックはお客様には見透かされてしまうのだ。
だから重ねて何度も言うようだが、1番大切なのはテクニックではなく「信頼関係」であり、逆にこの信頼関係があれば、そのテクニックさえ必要としないのだ。
このことについてもう少し考えてみよう。
家族や友人にテクニックを使うのか？
なぜテクニックが必要ないのか？ということについて、こう考えて見てほしい。
例えば、信頼する家族から何か頼まれたら、やってあげたいと思うだろう。
それが普通の人間だ。
じゃあ家族はそんな時に、テクニックを使ってくるのか？ということだ。
ここは信頼している家族だからこそ、テクニック抜きで、その頼みを引き受けようと思うはずだ。
ということは人間関係においてテクニックは必要ないのだ。
必要なのはあなたとお客様の「信頼関係」であって、テクニックではない。
そう。しかも家族であればここに「見返り」は求めない。
ビジネスならば、見返りを求めるわけだから、そう考えればここに「信頼関係」が積み重ねれば鬼に金棒である。
本物の「信頼関係」とは何か？
そもそも「信頼関係」とは何なのでしょう？
それは、お客様との心の繋がりのことです。
以下に分かりやすく説明していますが
人の「思い」は、おかれた状況やタイミングによっても異なることが多いでしょう。だから、お互いの思いにズレが生じることは、当然なことかもしれません。そのズレを修正しながら信頼関係を高めていくために、話し合うことが日常的になっていることが必要なのです。「安心してモノが言える、話を聞ける関係」が職場にあること。それは確実に「信頼関係」を高め続けていくことにつながるのです。
http://www.scholar.co.jp/column/detail.php?id=176
「信頼関係」とは「心の塚狩り」です。
それはわかりやすく言うと
お客様と心の壁を感じることなく、お互いが何でも「安心してモノが言える、話が聞ける関係」こそが信頼関係のことなのです。
しかし、残念ながらお客様と信頼関係は目に見えません。
どうなったら「信頼関係」が出来た！と確認することが出来るか?ということですが、１つの目安があります。
信頼関係の目安は「お任せ」です。
あなたに任せて大丈夫。という状態が信頼関係が作れている一つの目安となります。
お客様と信頼関係を構築して、どうすれば「お任せ」にしてもらうことができるのか？
お客様との信頼関係を構築する具体的な方法
具体的に２つの方法を紹介しましょう。
①信頼を構築するために1歩づつ
信頼関係を構築するために大切なことがあります。
それは信頼関係とは急には作れないということ。
なので、お客様との関係を1歩づつ積み上げて行くことが大切なのです。
➁ゆっくりと着実に積み上げていく
人間はさまざまな経験の中で、疑い深くなっています。
特に営業マンに騙されたり、良い思いをしていないお客様なら尚更です。
何か裏があるんじゃないか。
もしかしたら、騙されるんじゃないか。
その疑心暗鬼な気持ちを1つづつ解きほぐしていきます。
しかし、難しいことはありません。
信頼関係を構築する具体的な方法を着実に積み上げていけば良いのです。
ただ、その過程の中で信頼関係の構築は、簡単に積み上げていけないということです。
ゆっくりとと着実に。
この気持ちを持つことが信頼関係の構築の秘訣でしょう。
今回のまとめ
今回はお客様とに「信頼関係」についてでした。
どれだけ時代が進化しようとも、ITや機械化が進んでも、営業という仕事は人間関係で成り立っています。
この「信頼関係」を極めれば「営業」という仕事は極められるのです。
信頼関係を築く方法は２つ
①信頼を構築するために1歩づつ
➁ゆっくりと着実に積み上げていく
詳しくは以下を参考にしてください。
さらにそのポイントは
「約束」をまもり信頼を一つずつ積み上げていくことです。
「約束」を守るコツはメモを取ること。
これだけで、お客様との信頼関係を確実に築くことができるでしょう。
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