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売れる営業マンの秘訣は「相手の望んでること」を想像すること

      2018/07/20

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こんにちはー。川瀬です。 今日も元気にいきましょ!  はじめての方はこちら

 

こんにちは~川瀬(@topsalesmansite)です!

営業マンとして目指すべきは、売れる営業マンになることです。
売れる営業マンとは、どういう人なのか?というと、お客様の望みを叶えられる人の事です。
でも、お客様の望みを叶えるためには、しっかりと人の話を聞かなければいけませんね。
あなたはお客様の望みを叶えてあげられていますか?
その上で、お客様の望みを叶えることとはどういうことなのか?
そして、お客様の話をしっかり聞ける人になるコツをお伝えしていきます!

売れる営業マンの秘訣は「相手の望んでること」を想像すること

まずは相手を徹底的に調べて、何を望んでいるのかを想像してみます。

相手が何を望んでいるのかを、徹底的に想像してやるという、その1点じゃないですか。

無名のときは、この人が何を求めているかを徹底的に、もう肌ざわりで感じるくらい想像して、それを提示する。相手が「ドンピシャだね」ということをいかに提供するか。まあ、無名のときはそうじゃないかな、と思います。
売れっ子編集者の箕輪氏が売れる本をつくる秘訣として語ったことが、僕たち営業マンに当てはまることだったので、凄く共感した。
相手が何を望んでいるかを徹底的に想像すること
もちろん相手のことを理解するためにはヒアリングが必要だ。
しかし、忙しいビジネスパーソンからこちらへ興味を持たせるためには、こちらが準備をしておく必要がある。
相手が「それが欲しい」と感じることを徹底的に想像して、ベストな「提供」すれば、相手の心を掴むことが出来る。
これが「売れる営業マン」になる秘訣だ。
相手と会える状況になったら、相手の要望を徹底的に聞き出すことだ
こちらが徹底的に想像して、考えた「提案」を踏まえた上で
相手が何を望んでいるのか?を書き出して、目星をつける。
自分の想像と相手の望むことを擦り合わせて行く。
直接聞いて確認する。
これでお客様がして欲しいことがわかる。
あとは、お客様がして欲しいことをしてあげれば、こちらのして欲しいことをお願い出来る。

聞き上手になるための10の法則

①目を見る
②うなずく
③相づち
④繰り返す
⑤メモを取る
⑥要約する
⑦質問する
⑧感情を込める
一つひとつ具体的に解説していきましょう

①目を見る

相手の話を真剣に聞いていることを伝えることが出来ます。恥ずかしくてできないと言う人もいますが、練習して目を見ることを出来るようにしましょう。

②うなずく

相手の話に反応していることで安心してもらいえます

③相づち

相手の話に声で反応を伝えることです。
いいですね。とか
それは凄いです。など感情を盛り込むと話を盛り上げることが出来ます。

④繰り返す

オウム返しとも言いますが、相手の話を繰り返すことで聞いていることを伝えます。

⑤メモを取る

メモを取るとこちらが真剣に聞いていることを確認できます。
自分が大切だなと感じたことだけでもメモをする。又は、ノートや手帳を開いてメモをする姿勢を示すだけでも効果的です。

⑥要約する

相手の話を定期的に要約することで話をもっと深く聴くことが出来ます。

⑦質問する

わからないことなどを質問することで相手はもっと自分を理解してもらえると思ってもらえます。
もっと聞きたいことや話を掘り下げたい時などに使いましょう。
⑧感情を込める
②や③に感情を込めることで相手の話が盛り上がってきます。

相手にとってのキラーカードを持つこと

キラーカードとは何か?

それは、断れない状況を作り出すということです。

 

断れない状況とは、相手の望むことをこちらが提案できれば、断ることはないはず。

それが相手の望むことをするという事だ。
相手が望むことをまずは考える。そして聞き出す。
それを叶えられることができれば、それが相手にとっての「キラーカード」だ。
さらに相手の望むことを見返りを求めずにやってあげることだ。
徹底的に恩を売ること
貸しを作るということです。
無償で見返りを求めない恩を売るんです。
一生残るくらいのオンを売る
そうすれば、相手はこちらの言うことを聞かざる負えないんです。
不可能で難しいと言われるような仕事で、成果を出すこと。
必死で食らいつき、しがみ付いてでも、何とか痕跡を残すこと。
小さくても記憶に残るような次に繋がる思いをぶつければ、必ず成果はついてきます。

今回のまとめ

同じ人間なのに、何故売れる人と売れない人がいるのか?
それは、お客様に支持されている人が売れているのです。
お客様からの支持を得るためには、相手の望むことをしてあげましょう。
相手の望むことは何か?
わからなければ「聞く」ことです。
まずは相手の望みを聞くこと。
そして、その望みを叶えてあげることが「売れる営業マン」になる第一歩になるのです。

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