営業は「クロージング」で決まる! 基本の８ステップを公開！
2018/01/28
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こんにちは。 川瀬です。
クロージング。
あなたはこう聞いてどう感じましたか?
「好きじゃないなぁ・・」
「できればお客様から欲しいといってほしい・・・」
今までに約20年間営業という業種に生きてきて
クロージングが得意だという営業マンに出会ったことはありません。
クロージングを苦手とする営業マンは多いのではないでしょうか?
実は僕も少し苦手です。
クロージングは、お客様のイエス、ノーの答えが出ます。
それは、お客様しかわかりません。だから、なんとなく敬遠してしまう。
そんなあなたにクロージング「8つのステップ」を伝えます。
営業は「クロージング」で決まる!
お客様と商談をする。
お客様の要求に応え、ニーズをつかみ、問題点を解決できる提案をした。
もう完璧だ。
…。
・・・。
「考えておきます」とお客様は言った。
こちらとしては手ごたえがあったが、お客様が出した答えは
その場で契約させることが出来なかった。
今までの流れにも問題があるが
クロージングに問題がある場合が多い。
まずはクロージングの流れと基本をおさらいしておこう。
クロージングの流れ「8つのステップ」
①あわてない
②余計なことをしゃべらない
③「間」をとる
④悲壮な態度をとらない
⑤物乞いしない
⑦ジッと待つ
⑧クロージングをいているという意識を持つ
この８つのポイントに気を付けましょう。
これは技術であり、テクニックですから意識をすれば身についてきます。
クロージングを極めるための「基本」です。
まずはしっかり身につけておきましょう。
もっと「クロージング」で大切なポイント
クロージングでは、相手に考えさせる「間をとること。」
理想はノーと言わせないことです。
事前のヒアリング（悩み、問題点）が明確であれば
お客様の「ノー」は限りなく少なくなります。
そして、決断の瞬間はとても勇気がいるものだし、迷います。
しっかり時間を取ってお客様に決断できるだけの「間」を取りましょう。
しかし、お客様自身では決断が出来ない。そんな時もあります。
そんな時は、答えをお客様に任せるのではなく、
「男らしいクロージング」をしましょう。
営業マンであるあなたが「お客様」をリードしてあげるのです。
営業マンはお客様をリードしましょう。
それがあなたの仕事です。男らしいクロージングをするんです。
相手の手を引いて、怖気づいているお客様を
望む未来へ導いてあげるんです。
あなたが「売りたい」からではなく
お客様が「買いたい」という状況であれば、必ず良い結果になるはずです。
今回のまとめ
さて今回は営業マンに必要な「lクロージング」のコツを8つ紹介しました。
その中でも特にポイントなのは「間」を取ることです。
お客様自身が「欲しい」を整理し、「必要だ」と感じるまで考えさせてあげることです。
そしてどうしてもお客様自身では決められない場合は
しっかり手をつかんで男らしく「お客様をリード」して上げましょう。
ここでのクロージングでは、苦手だからと言ってクロージングをあいまいにしたり、流したりしてはいけません。
すべては「お客様」の幸せのためなのです！！
しかし、どうしても勇気が出ないときは
もう一度、営業マンの仕事の使命とは？を振り返るようにしましょう！
お客様が本当に幸せになるために
あなたは手を引いて導いてあげる必要があります。
「なぜ売上をつくる必要があるのか？」ということに対して
自分の喜びやメリットを見出してほしい！
それが営業マンの使命なのですから！
クロージングの心理を勉強しよう!
クロージングに必要な心理学も勉強しましょう。
これを読めばクロージングも完璧です。
この本には、効果が実証されているお客様の心理に基づく強力なセールス・テクニックが
21個紹介されています。
それが「クロージングの教科書」なのです。
例えば、あなたが売るものが「何」であっても相手を買う気にさせる方法や
お客様があなたの言うことを信用してくれる方法、
お客様が買いたくなるような効果的な話し方など。
さらには、対面セールス・電話・ メール・いずれであっても「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」など、
営業マンがすぐにでも役立つノウハウが満載されています。
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