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営業は「クロージング」で決まる! 基本の8ステップを公開!

      2018/01/28

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こんにちはー。川瀬です。 今日も元気にいきましょー!  はじめての方はこちら

 

こんにちは。 川瀬です。

 

クロージング。

あなたはこう聞いてどう感じましたか?

「好きじゃないなぁ・・」
「できればお客様から欲しいといってほしい・・・」

今までに約20年間営業という業種に生きてきて
クロージングが得意だという営業マンに出会ったことはありません。

 

クロージングを苦手とする営業マンは多いのではないでしょうか?

実は僕も少し苦手です。

クロージングは、お客様のイエス、ノーの答えが出ます。
それは、お客様しかわかりません。だから、なんとなく敬遠してしまう。

そんなあなたにクロージング「8つのステップ」を伝えます。

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営業は「クロージング」で決まる!

お客様と商談をする。

お客様の要求に応え、ニーズをつかみ、問題点を解決できる提案をした。

もう完璧だ。

…。

・・・。

「考えておきます」とお客様は言った。

 

こちらとしては手ごたえがあったが、お客様が出した答えは

その場で契約させることが出来なかった。

 

今までの流れにも問題があるが

クロージングに問題がある場合が多い。

 

まずはクロージングの流れと基本をおさらいしておこう。

クロージングの流れ「8つのステップ」

 

①あわてない

②余計なことをしゃべらない

③「間」をとる

④悲壮な態度をとらない

⑤物乞いしない

⑦ジッと待つ

⑧クロージングをいているという意識を持つ

 

この8つのポイントに気を付けましょう。

これは技術であり、テクニックですから意識をすれば身についてきます。

 

クロージングを極めるための「基本」です。

まずはしっかり身につけておきましょう。

 

もっと「クロージング」で大切なポイント

クロージングでは、相手に考えさせる「間をとること。」

理想はノーと言わせないことです。

 

事前のヒアリング(悩み、問題点)が明確であれば

お客様の「ノー」は限りなく少なくなります。

 

そして、決断の瞬間はとても勇気がいるものだし、迷います。

しっかり時間を取ってお客様に決断できるだけの「間」を取りましょう。

 

しかし、お客様自身では決断が出来ない。そんな時もあります。

そんな時は、答えをお客様に任せるのではなく、

「男らしいクロージング」をしましょう。

 

営業マンであるあなたが「お客様」をリードしてあげるのです。

営業マンはお客様をリードしましょう。
それがあなたの仕事です。

男らしいクロージングをするんです。
相手の手を引いて、怖気づいているお客様を
望む未来へ導いてあげるんです。

参考:男らしいクロージングがお客様を幸せにする!!

あなたが「売りたい」からではなく

お客様が「買いたい」という状況であれば、必ず良い結果になるはずです。

 

今回のまとめ

さて今回は営業マンに必要な「lクロージング」のコツを8つ紹介しました。

その中でも特にポイントなのは「間」を取ることです。

 

お客様自身が「欲しい」を整理し、「必要だ」と感じるまで考えさせてあげることです。

 

そしてどうしてもお客様自身では決められない場合は

しっかり手をつかんで男らしく「お客様をリード」して上げましょう。

 

ここでのクロージングでは、苦手だからと言ってクロージングをあいまいにしたり、流したりしてはいけません。

すべては「お客様」の幸せのためなのです!!

 

しかし、どうしても勇気が出ないときは

もう一度、営業マンの仕事の使命とは?を振り返るようにしましょう!

 

お客様が本当に幸せになるために

あなたは手を引いて導いてあげる必要があります。

 

「なぜ売上をつくる必要があるのか?」ということに対して

自分の喜びやメリットを見出してほしい!

 

それが営業マンの使命なのですから!

 

クロージングの心理を勉強しよう!

クロージングに必要な心理学も勉強しましょう。

これを読めばクロージングも完璧です。

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この本には、効果が実証されているお客様の心理に基づく強力なセールス・テクニックが
21個紹介されています。

それが「クロージングの教科書」なのです。

 

例えば、あなたが売るものが「何」であっても相手を買う気にさせる方法や

お客様があなたの言うことを信用してくれる方法、

お客様が買いたくなるような効果的な話し方など。

さらには、対面セールス・電話・ メール・いずれであっても「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」など、

営業マンがすぐにでも役立つノウハウが満載されています。

 

 

 

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