【出来る営業マンシリーズ】相談される営業マンになろう!!
2018/10/01
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こんにちは。川瀬です。
最近感じることがあるんです。
出来る営業マンは、お客様から相談されることが多いということ。
逆を言えば、出来ない営業マンは「相談に乗っていない」ということなんです。
お客様はもっと自分の話をしたいのに
営業マンは全然聞いてくれない。ということだ。
相談される営業マンはなぜ売上が上がるのか?
どうすれば「相談される営業マンになれるのか?」
今日は「相談される営業マン」になる方法を紹介します。
出来る営業マンとは相談される営業マンである！
そもそも営業マンの仕事ってなんですか？
売上？契約？その通りなんですが、お客様から売上や契約を頂くわけですから
お客様の役に立たなければいけません。
それが「営業マンの仕事」です。
ということは、営業マンはお客様の悩みを聞くことができれば
その悩みを解決すればいい。
それだけのことなんです。
でも、中々できないのが現実。
「相談ばかりを聞いていたら、時間が足りません…。」
「お金にならない相談ばかり…」
それが営業マンの本音でしょう。
現場の営業マンは出来るだけ多くのお客様に会いたいから、お客様の話に全て付き合うことはできない。と思っている
確かに、お客様から立て続けに昨日のワイドショーの話とかをされても
営業マンは、なかなかと聞き続けられない。
あなたが出来る営業マンとして取るべき行動とは？
ここからがポイントだが
あなたはお客様とどんな関係なのか？をもう一度、考える必要があるのだ。
友達でもなければ、家族でもない。
ビジネスでのお付き合いである。ことをきっちりするべきだ。
わたしは基本的にお客様との話の80%~90%は、ビジネスの話しかしていない。
お客様との商談でよく他の話題に逸れていっても最後はビジネスの話で次に繋げるようにしている。
極論、お客様と営業マンであるあなたはビジネスの関係なのであって、それ以上でもそれ以外でもないのだ。
要するにお客様は友人ではなく、ビジネスパートナーなのだ！
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相談される営業マンは売れる
さらによくある話。
お客様はもっと自分の話をしたいのに、営業マンは全然聞いてくれない。
営業マンは「自分の売上」が欲しいばっかりに焦ってしまう。
とにかく今すぐ、この商品を売りたい！
あなたの本音はこうなんですよね。
よくわかりますが焦ってはいけません。
お客様があなたを信頼してくれるようになるまでは、しっかりコミュニケーションを取ることが大切です。
もし、あなたが服屋さんに行って
あなたの要望も聞かずに店員さんのおすすめばかりだったら嫌ですよね？
「そんな服欲しくないのになぁ・・・」なんて思いながら
しぶしぶ相槌を打つのが精いっぱい。
まずはあなたはお客様の要望を聞き出すことが先決。
お客様は商品の話は聞きたくない。
お客様は自分の問題や悩みを聞いて欲しい。
具体的に「相談される営業マンになるポイントをまとめたので参考にしてほしい。
相談されやすい営業マンになるためのチェックポイント
①いつも明るくて笑顔がある
②信頼関係が築かれている
③共通の話題があって話しやすい
④同じ価値観を共有している
➄聞く姿勢である
⑥慌てていない（焦っていない）
上の6項目をチェックしてみて、あなたはどうだろうか？
もう一度、あなたとお客様との関係性を見直してみてほしい。
お客様の望みを叶えましょう
お客様は、ビジネスの中でこうしたい、
ああしたいと考える中でいろんな問題を抱えています。
そこで、あなたはその問題を的確に把握して
次の提案につなげていく必要があるのです。
あなたの会社の売りたいおすすめの商品は非常に素晴らしいと思います。
しかし、お客様が聞きたいのは商品ではなく
問題の解決法やプロセスなどの情報なんです。
お客様から愛想を尽かされる前に一度チェック！
お客様の話に耳を傾けず、自分の話ばかりしていると
お客様から、愛想を尽かされて
信用を失い、自分勝手な営業マンというレッテルを貼られて
あなたの話を聞き入れて貰えなくなりますよ。
お客様から相談される営業マンとして
相談されやすい営業マンになるためのチェックポイント
を見直しましょう。
①いつも明るくて笑顔がある
②信頼関係が築かれている
③共通の話題があって話しやすい
④同じ価値観を共有している
➄聞く姿勢である
⑥慌てていない（焦っていない）
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