売上目標の正しい決め方とは？営業マンの悩み解決！
2017/09/29
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こんにちは。 川瀬です。
昨日から、雨が降っていて営業活動がしにくいですね。
車で移動しているのですが、視界は悪いし
お客様のところへ行くにも靴や裾が濡れたりして…。
でも今日も頑張っていきましょう。
さて営業マンは毎日「売上目標」を目指しています。
目標が高すぎて、目標を達成できない・・・そう思ってますね？
今回は売上目標の正しい決め方を教えていきます。
売上目標の正しい決め方とは？
そもそも、営業マンの仕事とはなんだと思いますか?
お客様の問題を明確にするプロセス こちらでも紹介しましたが
お客様の問題を自社の商品やサービスで解決すること。なんです。
でももう一方では、こうとも言います。
営業マンは売上をつくる人です。 間違いありません。
お客様のの問題を解決して、自社の商品やサービスを購入していただく。のは、もちろんのこと
売上目標を目指し、努力していく。のが営業マンの仕事なのです。
売上目標の正しい立て方とは？
会社に勤める営業マンであれば、必ず売上目標があります。
会社によってそれぞれ、売上目標の立て方があると思いますが、
よく「正しい売上目標の立て方を教えてほしい」と聞かれます。
もう少し、詳しく聞いてみると
「自分に見合った売上目標の立て方は無いですか?」とか
「業界の状況に応じての売上目標の立て方」とは？みたいな話があります。
基本的には、売上目標は会社の年度末の前に1年間の売り上げ目標を立てます。
社長が会社の経営状態を見計らいながら会社全体の売上目標を提示します。
その提示した会社全体の売上目標に対して各営業マンが、売上目標を立てていきます。
持っている「エリア」「担当先」を昨年の成績を加味しながら
売上目標を立てていきます。
社長が提示した目標がどれだけ滅茶苦茶な目標であっても
それを「売上目標」として立てていきます。
何か問題ありますか?
それぞれの営業マンは、なるべく売上目標を達成したいという気持ちから、かなり控えめな売上目標を立てようとする傾向にあります。
もちろん、何の計画性もなく無茶苦茶な売上目標を立てるべきではありません。
しかし、社長から会社全体の売上目標が提示されたら
上司と相談し、自分が挑戦できる売上目標を立てるべきなのです。
目標とは自分の可能性のことです
例えば、会社全体が昨年対比120％の目標であれば、個人の売上目標も120％の売上目標でいいのではないでしょうか。
どうしても、150％や200％の目標で行きたいのであれば、是非、挑戦してみてください。
しかし、逆に会社全体が120％の目標で、自分は110％の売上の目標にするということは
基本的にはあり得ません。
昨年の実績を下回ることはありません。
自分が昨年の自分を超えること。
それに挑戦すればいいのです。
しかも、もしも売上目標がクリアできなかったからって、それがどうしたんですか？
別に会社をクビになることは無いでしょう。
だから、提示された目標をめざしてがんばればいいのです!
売上目標とはあなたの気合いや根性である
要するに「自分に合った売上目標の立て方」など無いのです。
結局、最後の最後は自分の気合いと根性のようなものです。
会社の社長や幹部が、昨年対比120％の売上目標を提示したら
売上目標は昨年対比120％でいいのです。
あなたの所属する社長や幹部の方たちが
会社の経営状態など考慮し会社の売上目標を立てていきますので
売上の目標が多いか少ないかは、あなたが決める必要はないというのが私の考え方です。
売上目標に疑問を持ったり、「正しい売上目標の立て方とは？」と考えているよりも
サクッと目標を決めてしまって、お客様先でもっと時間を使いましょう！
お客様との商談回数や接触回数をふやして、
あなたの営業活動を充実させていきましょう。
その方が良いです。
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