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質問型営業になるための方法とは?

      2017/11/12

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こんにちは。川瀬です。

毎日営業活動をしている中でよく感じる。

「売上が上がらない営業マン」が勘違いしやすいこと
それは、営業マンに必要なのが「プレゼン力」だと思っていること。

しかし、営業マンにとって本当に必要なことは「質問力」だ。
今すぐ質問型営業になる必要があるのだ!

今日は質問型営業のになるための方法をシェアしていきます。

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質問型営業になるための方法とは?

相手の願望を明確にしよう!

お客様が欲しいものがはっきり分かれば
極論、提案やプレゼンは、ほとんど要らない。

それが出来るのが「質問」だ。

お客様が欲しいものが確実にわかっていれば
あなたは何も言わずに「それ」を差し出せばいい。

それが質問型営業は出来るようになるのだ。

だから、売上があげたいと思っているなら、
お客様の要望を1ミリのブレもなくあなたが掴む必要があるのだ。

そう。1ミリのぶれもなく。
お客様の要望を的確につかむことが
営業の成功の秘訣なのだ。

 

自分の話ではなく、お客様の話を聞け!

あなたは日々の営業活動の中で
お客様の要望をしっかり聞き取れているだろうか?

※参考記事
・売れる営業マンの必殺技「訊く」の極意とは?

現場でこのお客様に質問をして
要望を聞き出すということをできていれば

絶対にあなたの売上は上がるのだ。

しかし、残念なことに現実的に
これが出来ている営業マンは極めて少ない!

提案の前にお客様の要望が聞けていなければ
何の提案にもならないのである。

例えば、こんな営業マンがいる

わたしがお客として、営業マンからヒアリングを受けて
どれだけ、こちらの要望を伝えても
よく分からないな。という表情を見せる営業マンがいる。

どうせ聞くならしっかり聞いて欲しいと思う。

しかも、分からないなら
分からないと言って、もう少し深掘りして聞いて欲しいが
中途半端に「ちょっと考えてみます」とか言ってその場をやり過ごそうとする。

完全にバレバレである。(ホントはわかってないんだよね?)

 

「質問力」でお客様の本音を聞き出せ!

お客様のより深い要望や悩みを聞き出すことは
売上を上げる上では必須条件だ。

しかも売れてる営業マンはここが抜群に上手い。

売れない営業マンは
分かったかのようにテキトーに返事しておいて結局、的外れなものを提案する。

ガックリと身体の力が抜けてしまう。

 

まんざら、間違ってはいないけど欲しい情報やアイテムではない。

もし、こんなやりとりが何度か続いたら
お客様から、あなたに声がかかることは無くなるでしょう。

そしてお客様から「話が合わない」とか言われてしまいます。

 

売れる営業マンの必殺技「訊く」の極意とは?

「質問力」とは「訊く技術」のことです。

※参考記事 売れる営業マンの必殺技「訊く」の極意とは?

「聞く」とは、相手の話をきちんと聞くということ。
「訊く」とは、質問をして相手の要望を聴くということです。

お客様の問題や悩みを質問をして訊きだす。ということです。
お客様の要望をあなたがしっかり理解できるまで徹底的に訊きだしてください。

お客様は理解してほしくてあなたの質問を待っています!

 

今日のまとめ

お客様が欲しいものが確実にわかっていれば
あなたは何も言わずに「それ」を差し出せばいい。

だから、売上があげたいと思っているなら、
お客様の要望を1ミリのブレもなくあなたが掴む必要があるのだ。

あなたは「質問力」を磨き
お客様の本音をつかめば良いのである。

それが質問型営業になる方法である。

参考 :質問型営業で使える最強フレーズ50

 

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