【営業マン必見】お客様の問題を明確にするプロセス
2017/06/21
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こんにちは。川瀬です。
「売上の上がる営業マン」になるべく
毎日、お客様の問題解決のお手伝いを出来ていますか?
今までも、さまざまな方法や考え方で売上をつくる方法をお伝えしてきました。
よければ、今一度復習も兼ねて見直してみましょう。
今回は「お客様の問題を明確にするプロセス」を紹介していきます。
【営業マン必見】お客様の問題を明確にするプロセス
今までも、営業マンの仕事は
お客様の問題を自社の商品やサービスで解決していくことだ
とお伝えをしてきました。
しかし、その聞き出した問題が
果たしてお客様の本当に解決したい問題なのか?
ということがよくあるんです。
もしも、そのヒアリングして聞き出した問題が
本当に解決したい問題ではなく
思いつきの悩みであったりすると
せっかく解決法を提案しても、今一響かない場合があるんですね。
せっかくお客様の問題解決のために「提案」したのに
「ふ～ん」といって興味なさそうにするんです。
でも、実はこれは営業マンの提案が悪いんじゃなくて
お客様の問題をしっかり聞き取れていない場合に起こるんです。
そこで、本当の問題を明確にするプロセスをお伝えします。
お客様の問題を明確にするプロセス
下記の図を見てください。
上の表が「問題を明確にするプロセス」です。
左に「現状」そして右に「目標」がありますが
実は「問題」とは、目標と現状のギャップに存在します。
要するにお客様の本当の問題とは、目標がなければ存在しないのです。
お客様の目標とは
「もっと、こうなりたい」「ああなりたい」というものです。
でも、今は出来ていない。どうしよう。
これが現状とのあいだにあるギャップです。
この「目標」と「現状」の間にギャップがありますよね。
そこが解決したい問題であるというこのなんですね。
「ニセの問題」があなたをただ働きをさせる！
この目標の無い問題というのをヒアリングすると
相手の望んでいない問題を解決することになります。
「ニセの問題」ですね。
この「ニセの問題」を掴んでしまわないようにしてください。
とくにコミュニケーションの浅いお客様から
ヒアリングをした時に「ニセの問題」を聞いてしまいますから注意して下さいね。
そして、お客様に信頼を得ることが大切です。
参考記事はこちら。
・営業マンに接待やお付き合いは本当に必要なのか
・営業が信頼関係が無い状態でのプレゼンを成功させる
・営業マンがお客様と信頼関係を築くには・・・？
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