営業の基本の型「聴く、観る、伝える」
2017/05/25
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こんにちは。川瀬です。
営業マンとしての基本を伝えます。
今回は、営業マンの基本の型を
茶道や武道のような型に見習って「営業道」として伝えてみたいと思います。
今まで、さまざまな形で伝えてきたのですが改めて伝えていきます。
営業の基本の型「聴く、観る、伝える」とは？
武士道ならぬ「営業道」とは？
武士道とは「守破離」という言葉があるようにまずは、師匠の型を真似ることから始めます。
それが何なのか？を考える前に教えられた通りの営業の型真似ることから始めるのです。
まずは基本の型を伝えていきます！
営業マンの基本の型とは？
さて、営業マンにとっての基本の型とはなんでしょうか?
もちろん、第一印象や服装、心構えなどありますが
この基本の型があれば、お客様の信頼が得られます。
細かいテクニックというよりも
基本的な概念というのもと何だと考えてください。
営業マンの基本「3ステップ」
営業の基本 その① 「聴く」
お客様の要望や未来の展望
そして、それを叶えるには何が問題なのか?
聴いて聴いて聞きまくってください。
参考： お客様の問題を明確にするプロセス
営業の基本 その② 「観る」
お客様の要望や悩みを聴いていくと
心の価値観や考え方などが見えてきます。
お客様の心の中をしっかり観るようにしましょう。
目に見える変化も重要な情報となります。
営業の基本 その③ 「伝える」
お客様がどうしたいのか？
営業マンとして、お客様へ自分が出来ることはなんなのか?を伝えていきます。
自分に提供できる商品やサービスで
お客様へ解決できることを伝えていきます。
３つの基本に込められたもの
営業の基本として「聴く、観る、伝える」を伝授しました。
しかし、営業マンはお客様へ何をしなければいけないのか？
営業マンの使命とはなんなのか？ここを抑えなければいけません。
営業の基本のテクニックをどれだけ活用しても
どうしたいのか？がずれていると結果や成果がでません。
営業マンは、自分の売上を作ることが仕事なんじゃなくて、お客様の問題解決をすること。
営業マンの使命とは「お客様の問題を解決すること」なのです。
これを日々の営業活動の中で、常に意識してみてください。
お客様が将来どうなりたいのか？（聞く）
そのためにどんな問題があって（観る）、どうやって解決するのか?（伝える）
これが営業マンに必要な使命であり、心構えなのです。
徹底的に基本の型を身体に浸み込ませる
でも伝えていますが、基本の型も
自分の動きとして取り入れるのには練習や鍛錬が必要です。
経験数、絶対的な量をこなしてはじめて自分の型となります。
売れる営業マンとしてのコツは
「基本の型」をしり、徹底的に身体に浸み込ませること。
あなたが、新しい営業マンになるために
明日から心がけてみて欲しいです。
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