お客様との距離をもっと縮める方法
2016/12/30
こんにちは。川瀬です。
お客様との雑談をしてもいまいちわかりにくい。
なかなか掴めないお客様っていますよね。
話は聞いてくれるんですがそれから先に進まない。
一体どうすればいいんだろう・・・？
お客様との距離を縮める方法とは？
相手の本音がわかりづらかったりする場合がありますよね。
コミュニケーションは取れている。
こちらの話も聞いてはくれている。
そんな時はどうしたらいいのか？
お客様の問題点を仮に設定する
ニーズを先読みしたジャブの提案
問題を仮に設定して、提案をしてしまうのです。
この提案自体は相手のヒアリングをしたいがためのものですから、
ある程度の雛形やテンプレートを加工したもので大丈夫です。
ここで多くの時間を使う必要はありません。
お客様の問題を先読みして仮の問題を設定して、提案をする。
そうすると、お客様の本当の要望を聞かせていただくということができます。
営業マンの提案が問題点を明確にする
要するに提案自体がヒアリングとしての機能を果たすということなんですね。
このテクニックは結構有効です。
よく考えていただきたいのですが
ヒアリングと言うのは信頼関係の上に成り立っています。
しかし、信頼関係が浅いお客様からはなかなか、心のガードが働いて要望を話してくれません。
ですから、こちらから仮の問題を設定して、
こんなことがあるんじゃないですか？といったように
ボクシングでいうジャブを入れて探ってみるというのは、かなり有効な方法なんです。
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すべての決定権はお客様にあります。
もちろん、相手の情報を最低限は欲しいですから、
全くヒアリングをせず、こちらの思い込みで提案をしても、なかなかお客様には響きません。
こういったテクニックを使っても
結局はお客様次第ですからこのケースではうまくいかないケースもあります。
お客様の要望を聞かせていただく中で、なかなか見えてこない場合に
このテクニックを使って下さい。
お客様の問題点を仮に設定する
ニーズを先読みしたジャブの提案
問題を仮に設定して、提案をしてしまうのです。
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