営業マンが同業他社と競合した場合に競り勝つ方法
2017/05/23
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こんにちは。川瀬です。
営業をしていれば、必ず起こるのがライバルとの競争である。
縁あってお客様との出会い、さまざまなアプローチを経て
商品の提案をしたが、どうやら他のライバル会社と競合している
なんてことは日常茶飯事だ。
ウザいな。何とかしたいな。
こんな時、営業マンが同業他社に競り勝つ方法を考えて行きます。
営業マンが同業他社と競合した場合に競り勝つ方法
あなたはお客様にとって何番手なのだろうか？
お客様が、今まで付き合っているライバル会社があって
あなたがそこに割って入るような場面なのだろうか？
あなたがちょっと頑張ったら振り向いてくれるかも…
いやいや。世の中はそんなに甘くない。
もし、そんなことがあったら
今頃あなたはこのブログを見ていない。
だからこそ現状を分析して、攻め方を考える必要がある。
あなたはお客様にとって何番目のキープだろうか?
一度、冷静に考えてみてほしい。
略奪愛！好きなら奪うしかない！
例えばあなたが好きになった女の子がいて、その子が彼氏がいたら、諦めるだろうか？
あなたはその彼女にアタックをし、デートに誘い出し
告白をして、その彼氏から奪わなければいけない。
なんとしてでも、彼氏から奪うのだ。
これは、略奪なのだ。それくらいでないと
あなたは営業として売上げを上げることはできない。
もしあなたが、その子とエッチをしたいだけで猛獣のように
やる気満々では、女の子は興ざめしてドン引きである。
女の子は究極、大切にされたい。幸せにされたいのだ。
それは、お客様も同じ心理である。
競合している商談であなたがやるべきこと
あなたがライバル会社と競合していてお客様を確実にゲットするためには、お客様にとっての「最大の悩み」をを掴むことだ。
それなのによく競合した場合の言い訳で多いのは
「競合の値引きがすごいので、これ以上やってもしょうがないです」という言い訳だ。
まずは、気持ちで負けているのである。
もし、値引きだけで獲得できるのであれば「まずは値引き」してでも獲得すればいい！
まずは気持ちで負けてはいけないのだ！
そして、お客様が取引を決めるポイントは「価格」だけではない。
あなたはその悩みを解決することを約束すればいいい！
まずはお客様がどんな目標があって、どうなりたいのか?を聞き出して
自社なら、それが「解決出来る」と提案すればいい。
そして、解決していく中であなたと付き合うことでどんなメリットがあるのか？をアピールしていけばいい。
あなたのメリットを伝えることと相手の望むことがどれだけマッチするのか？ということが大事なのだ。
だから、本当はあなたが競合他社がいる場合に最も集中しなくてはいけないのは、お客様の悩みはなんなのか？ということなのである。
ライバル・競合相手を調べてみる
お客様の悩みや問題はなんなのか？がしっかり掴めたら
お客様を知ることと同時にライバル会社を研究しよう。
相手は何が強いのか?あなたは何がライバル会社に勝てそうなのか?
業界での噂や戦い方などの情報を集めよう。
そのうえで、こちらがどうすれば勝てるのかの戦法を考えましょう。
そして、こちらが使える資源を最大限使おう。
自分ひとりじゃ勝てない場合は、協力会社や上司、なんでも使ってしまおう!
そして最後はあなたのお客様に対する「想い」が伝わること。
それが競合他社があっても競り勝つ方法なのである。
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