営業が気をつけるべき商品説明の真髄とは？
2017/01/06
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こんにちは。川瀬です。
自分の扱っている商品だから、当然わかっている。
自分の業界のことは何年もやっているから大丈夫。
そう思っていませんか?
お客様へ正しい商品説明をできるようにしましょう。
今回のテーマは
「わかったつもりでなかなか出来ない
営業が気をつけるべき商品説明の真髄とは？」を話します。
お客様が求める理想の商品説明について考えていきましょう！
営業が気をつけるべき商品説明の真髄とは？
馴れ合いが徐々に歪みをつくるんです
お客様との信頼関係が出来てくると、まず手を抜きはじめます。
提案が雑になり、説明も「あれ」とか「これ」とか省略しだします。
そして、本人気づかないうちに徐々にお客様との溝が生まれてきます。
ホントに細かいところなんですけど
気をつけないとこういった積み重ねがお客様への不信感を抱かせます。
しかも、自分はなかなか気づかないので注意が必要なんです。
商談をしていて、自分はどうなのかを振り返ってみてください。
10年以上のベテランでもこうなります
毎朝、社内で5分ロープレという取り組みをしているのですが
10年以上のキャリアのあるベテラン社員のロープレをみて気づいたのです。
「これ」「あれ」を多用して何となく雰囲気で説明をしてしまう。
これでは、プロの営業マンとしては不十分です。
もちろん、わたし自身も例外でなく
「気をつけなければいけない」と自虐も込めて、話しています。
こういった商談の細かい気遣いや丁寧なコミュニケーションが
信頼される営業マンになる積み重ねなんですよ。
で、なんでも全て一から十まで細かいと逆に長くなるので
相手の求めるところを見極めて、丁寧かつ強調して説明をしましょう。
お客様の問題を明確にするプロセス
お客様の問題を明確にするプロセスにもありますが
お客様が求める問題を的確に見極めて提案をしましょう。
お客様が本当に求めていることは何なのか?
そのお客様が求める問題を解決することが出来るのか?
あなたは営業のプロとして
お客様を満足させなければいけないのです。
問題とは現状と目標のギャップが生み出します。
なんちゃての問題をお客様から聞いて
あなたが真剣にその問題に取り組んだとしても
お客様は喜んでもらえますが「感動」はしてもらえません。
ですから、必ず目標を明確にしておきましょう。
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