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御用聞きでムダな訪問多い営業マンはもういらない!

      2017/05/10

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こんにちは。川瀬です。

こんな記事をみつけたのでちょっともの申したい。
御用聞きでムダな訪問多い営業マンはもういらない!

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御用聞きでムダな訪問多い営業マンはもういらない!

無機質な御用聞き営業は不要。お互いに時間のムダ。訪問回数を増やすよりは、「役立つ情報を届けてほしい」「当社に対する企画の内容を充実させてほしい」「もっと頻繁に提案してほしい」などは常に上位を占めている。
https://gunosy.com/articles/RFQVw

わたしが御用聞き営業をすすめる理由

以前、この記事では御用聞き営業を勧めた。

御用聞き営業のススメ
もちろん提案営業は素晴らしいが、いきなり提案営業をしろといわれても
実際は、なかなか取り組めないのが現実である。

なぜなのか?
それは、お客様の情報が不足しているからだ。

お客様の情報が無ければ、情報提供もできない。
じゃあどうすればいいのか?

お客様のところへ足を運んで
コミュニケーションをとることが一番の近道である。

わたしは、このお客様の情報を入手するために
御用聞き営業のスタイルを使ってほしいと思っている。

現場での営業では、順序があるのだ。
御用聞き営業でコミュニケーションを重ねて
要望がある程度つかめたら、提案をしていく。

これが営業の正しい順序だ。

訪問回数が少ないと言われる本当の意味とは?

「訪問回数が少ない」の本当の意味

実は調査をすると、特にBtoB(企業間取引)で顕著な不満は、「訪問回数が少ない」である。そこで慌てて訪問回数を増やしても、相変わらず同じことを言われる。ところが情報提供や企画の提案などを行うと、訪問回数の不満がほとんど見られなくなることが実験により明らかになっている。
https://gunosy.com/articles/RFQVw

これだけを見ると、しっかりとした情報提供や提案を行うと
訪問回数は少なくてもよいということに感じるが

情報提供や企画の提案などを行うと、訪問回数の不満がほとんど見られなくなる

特に、この部分だが、実際は何もお客様の情報を得られていない状態では
企画の提案は不可能なのである。

厳密にいうと企画提案は可能だが、的外れになって
逆に不信感を得る結果になるだろう。
しかし、こんな方法がある

営業が信頼関係が無い状態でのプレゼンを成功させる

だから、この記事には真っ向から反対し
基本的にお客様の情報を訪問した中で、コミュニケーションをとってから
情報、企画、提案を行う必要がある。

無駄な訪問とは、お客様との信頼関係によるが

完全にノープランで訪問するのもよくない。

基本的にお互いビジネスなので
例えば、天気の話とかを意味もなくされたり
興味のないワイドショーの話をされても
それこそ、無駄な訪問といえるのではないか?

 

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