営業マンの「沈黙の効果」でお客様の本音を引き出せ！
2017/07/10
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こんにちは。川瀬です。
毎日を必死に頑張るあなたは素晴らしいです。
でも、なかなか結果が出なくて苦しんでるのでしょうか?
必死になればなるほど、あなたは空回り。
なぜなんでしょうか?
それはお客様の要望に応えられていないからです。
お客様の本音を引き出せていますか?
今回はお客様の本音を引き出す「沈黙のテクニック」を紹介します。
営業マンの「沈黙の効果」とは？
営業マンの仕事の使命とは？
でも紹介しました。
このブログで一番言いたいこと。
それは、営業マンとは「お客様の問題を解決すること」
それが営業マンの仕事である。
要するに商品を売る前に、問題解決をする。なんですよ。
しかし、問題解決をするには
お客様から、問題を聞き出さなくてはいけません。
ところでお客様の問題って何なのでしょうか？
お客様の抱える問題の本質を見き分ける
お客様の問題とはどういうことなのか?
下の図をみてください。
上の表が「問題を明確にするプロセス」です。
左に「現状」そして右に「目標」がありますが
実は「問題」とは、目標と現状のギャップに存在します。
要するにお客様の本当の問題とは、目標がなければ存在しないのです。
お客様の目標とは
「もっと、こうなりたい」「ああなりたい」というものです。
でも、今は出来ていない。どうしよう。
これが現状とのあいだにあるギャップです。
この「目標」と「現状」の間にギャップがありますよね。
そこが解決したい問題であるというこのなんですね。
お客様から本音を聞き出すには？
さて、いよいよ問題を引き出していきます。
しかし、その前にもう一つポイントがあります。
営業マンに1番必要なコミュニケーションの基本でも伝えていますが
営業マンとして、お客様とコミュニケーションをとって
要望や問題をヒアリングしていきますが
実はお客様は、なかなか本音や問題点を話してくれません。
なぜなのか?
お客様は「信頼」した相手にしか「問題」を教えてくれないからです。
お客様から本音を引き出すにはまず
お客様と「信頼関係」を築かなければいけません。
まずは信頼関係を構築し、「本音」を話していただけるようにします。
信頼を勝ち取る小さなコツとは？
「沈黙の効果」でお客様の声を聞け！
信頼関係も構築でき、いよいよヒアリングしていく。
その段階でよく営業マンがやってしまうことがあります。
どうしても、こちらが一方的に話してしまう。
そんなことありませんか？
わたしは、話すことが好きなので結構、こんな場面が多かったです。
しっかり、相手に想いをもって話したのにイマイチ反応が悪い。
よく出来る営業マンは「話上手より聞き上手」といいますよね。
最初、意味が分かりませんでした。
これは簡単にいうと
質問をして話を勧めながら、お客様が話をする「間」を取るんです。
お客様は、こちらの質問に対して色んな事を考えながら話しをしています。
そこで、お客様の考えがまとまるまで、こちらは「間」をとって待ってあげるんです。
沈黙の恐怖に負けない
しかし、この「間」を取るには１つ問題があります。
沈黙になると怖い・・・なんか気まずい。とこちらは思ってしまいます。
しかし、実はそんなことは全くありません。
相手は考えていますので
気まずいと考えているのはこちらだけなんです。
ですから、商談の最中は
出来るだけ営業マンは「間」をとって
お客様に話していただかなけばいけません。
この「沈黙の恐怖」に打ち勝ってください。
ここを意識すれば、お客さんに「考えや想い」がもっとわかるようになります。
今回のまとめ
売れる営業マンは
こうした「間」を作るテクニックを使って、売上を上げているのです。
お客様に満足をしていただくには
プレゼンがうまくなることや話がうまくなることよりも
この「間」をつくり、お客さんの要望を聞きだし売上につなげています。
沈黙を怖がることはありません。
お客様の問題を引き出すために「適切な質問」を投げかけて
お客様がその問題を自分の言葉で導き出すために
「沈黙」で「間」を取ることを効果的に活用していきましょう。
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