売れる営業マンの「聞き上手」になる３つの方法
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
仕事が出来る営業マンは「聞き上手である」って聞きませんか？
そうだよね！それならば、自分も明日から聞きまくるぞ！
と意気込んではみたものの、聞くだけでほんとに出来る営業マンになるのか?
せっかくなら、正しい聞き方をマスターしてください。
売れる営業マンの「聞き上手になる３つの方法」を教えます。
売れる営業マンの「聞き上手」になる３つの方法
売れる営業マンは聞き上手である！
売れる営業マンは「聞き上手」と聞いたことは無いでしょうか?
これってどういうことなんでしょうか？
わたしは、この「聞く」ということをずっと誤解していました。
お客様の話を「聞く」こと。
それに間違いはありませんが、本当の「お客様の話を聞く」ということは、お客様の要望をそして悩みを聞くということなんです。
ただお客様の話を聞くだけじゃなくて、「お客様の要望や悩みを聞く」なんです。
もっと言うと、
こちらが「質問」をして、お客様にさえ意識していない「悩みやニーズを聞き出していく」ということなのです。
もう少し詳しく説明していきますね。
我慢ができない「聞き下手」な営業マンの特徴
営業マンでよくあるのが、ついつい自分が話をしてしまう。というものだ。
それこそ「聞き下手」である。
なぜそうなってしまうのか？
相手との沈黙の空気に耐えられなくて、その隙間を自分の会話で埋めてしまおうとする。
からである。
それでは、いつまでたっても、お客様の要望は聞けないままである。
なので、まず「聞き上手」になるためには、沈黙を怖がらず、お客様の話を聞くようにしよう。
自分が話を聞くという体制が整ったら、実際にお客様の話を聞き出していくのですが、「何」を聞き出すのか?というと
まずはお客様の要望（どうなりたいのか?）ということです。
そして、そのための問題や課題を明確にしていくということです。
でも、いきなり「聞き上手になれ」といわれても良くわかりません。
どうすればいいのか？
そんなあなたの悩みを解決する3つの方法があります。
営業マンが聞き上手になる３つの方法
①まずは相手が話せる状況をつくる
場所選びは重要です！
時間を確保してもらい、今回の話の主旨、目的を明確にする
周りが気になるようなうるさい場所ではなく、落ち着いて話し合える場所を選びましょう。
（会議室、個室のあるお店など）
②相手が話すことに乗ってきたら完全に聞き役に徹する
・気持ちよく話せるように相槌やうなずきをする
・笑顔、リアクションは大げさにする
話したくなるような雰囲気や印象を与えることは大切です。
友達や家族ではないので、しっかりビジネスパートナーとして相手の「目標」を明確していくための最低限の姿勢なのです。
③こちらが欲しい情報を得るための質問をする
お客様の望み、希望、目標を明確にしていきます。
そして、それが今なぜできないのか?などの問題点などを掴めるまで質問を繰り返します。
さらには、こちらがどんな話を聞き出したいのか?「質問」をして要点を明確にしていきましょう。
この3つのステップで「聞き上手」になれるはずです。
とても簡単なステップなので、出来ることから１つづつ始めてみよう。
ポイントは
・お客様の「目標」を聞き出す
・なぜ出来ていないのか？の問題点を把握する
この解決策を提示できれば、こちら（営業マン）が売りたい商品が売れます。
できる営業マンの「聞き上手」を身に着けろ！
これが意識できるようになれば、お客様の要望に耳を傾けることができるようになるでしょう。
「聞き上手」になり、お客様の「問題」さえ把握できれば、
お客様が望んでいることをジャストに提案することが出来る。
どうなりたいか？「目標」が分かれば
なぜできないか?の「問題」が明確になります。
そこで、あなたが提案する「商品」で解決していくのです。
あなたも「聞き上手」になろう。
聞き上手とは、質問できることです。
「能動的に話を聞き」自分に有利に話を進めることです。
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