営業が初対面でもお客様の警戒心を解く３つの方法とは？
2018/09/17
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こんにちは。川瀬です。
営業マンとは、どんな仕事でしょうか?
お客様とより良い関係を構築し、お客様に商品を購入して頂くのが仕事です。
でも、まずはお客様と信頼関係を深めて、本当の要望や願望を聞き出すこと。
それを叶える方法を提案します。
でも、お客様は警戒心バリバリだと中々、話が進まないのです。
何か売りつけられるんじゃないか?騙されるんじゃないか? と思っています。
こちらの話をロクに受け付けないという場合があります。
そこで使える必殺のテクニックを教えていきます。警戒心を解く方法です。
営業が初対面でもお客様の警戒心を解く３つの方法とは？
警戒してる時のお客様の「心」のバリケードを破る！
どんなに素晴らしい営業マンが商談をしても
警戒心バリバリのお客様にはどうしようもありません。
心が閉じてしまっているので、こちらの話は相手には言葉は全く届きませんし、響きません。
良く考えても見てください。
いきなり知らない人が目の前に現れて
商品のセールスをされたり、尋問のような質問攻めをされたら、だれでも嫌です。
初対面ならば尚更です。
もしも、知っている営業マンだとしても
出来れば要らないものは買いたくないので、どうしても警戒心が出てしまいます。
そんな時、営業マンは目の前のお客様の「警戒心」を解きほぐさなければいけません。
そんな時は、このテクニックを使いましょう。
お客様の「警戒心」を解く3つの方法
①ユニフォーム効果
誠実で清潔感のある服装、プロっぽい服装などをする事で、安心感が生まれます。
白衣の医者とポロシャツの医者なら、どちらを信じますか？
信頼が持てる服装を心がけましょう。
第一印象が与える影響は大きいのです。
②ミラーリング
お客様との動きや話すテンポを合わせることで、話しやすい環境を作り出しましょう。
全てを真似することはできなくても
少し意識するだけで、相手の警戒心は薄れていきます。
同じ言葉を使ってるだけで、仲間意識が芽生えてくるのです。
③共通項をみつける
何気ない会話から共通項を見つけましょう。
「出身地」「趣味」「ペット」「家族」のことなど、なんでもいいので共通項が見つけましょう。
次第にお客様との距離感も縮まり、仲間意識が生まれてきます。
この3つの方法を使って、お客様の警戒心を解きほぐして行きましょう。
更にオススメのテクニックがあります。
お客様の警戒心を解く「営業テクニック」
お客様の警戒心を解く更なるテクニック！
それは、そのお客様と何度も接触することです。
これを「単純接触効果」と言います。
人間は何度も顔を合わせていると
顔なじみになって、警戒心が薄れます。
何度も接触するとは一体どうすればいいのか? と言うと、これはじつはとても簡単なのです。
そのお客様と何度も接触すればいいだけです。
何かの理由を付けて会えばいい。
あいさつ、面会、メール、SNSや電話など、考えれば接触方法はあります。
この接触回数が多ければ多いほど、警戒心は無くなります。
しかも、この接触する時間は短くても構いません。1分でもあいさつだけでも良いのです。
接触する回数が多いことがポイントです！
営業テクニックを習得するためのコツ
せっかくのテクニックも1回や2回だけでは意味がありません。
あなた自身が営業の中で当たり前に使えなければ意味はありません。
テクニックを習得するためには
「継続」と「習慣化」がキーポイント です。
最初はぎこちないテクニックも
あなたの商談の動きのなかへ習慣化してしまえば
あなたはもうすでに、売れる営業マンです。
参考：習慣を変えると人生が変わる！習慣化させれば自分が変わる！
もちろん簡単ではないでしょう。
今までのクセや習慣を変えることは容易ではありません。
良くこうやって言う人がいます。
意識して頑張ろう。
こんないい加減で曖昧なものはありません。
具体的に細かい行動へ落とし込みが「売れる営業マン」へ変身できるんです。
テクニックの一夜漬けだけでは
お客様にすぐに見破られてしまって「警戒心」は増すでしょう。
結局、裏目にでてしまって、あなたの信頼はがた落ち。
今後はもっと営業活動がやりにくくなります。
絶対に自分に身につけるためにもどんどん練習をしてみてください。
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