営業トークのコツを掴め！簡単に契約が取れる方法！
2017/10/02
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こんにちは。川瀬です。
営業マンは商談が命です。
あなたは商談の流れをちゃんと理解していますか?
売上を上げるためには、商談の肝である「営業トーク」を完璧にしておきましょう。
そこで、営業トークをわかりやすくまとめました。
営業トークのコツと流れを順番に4つのステップで紹介していきます。
営業トークのコツとは？「鉄板の４ステップ」
営業における商談の流れは「4つのステップ」で成り立っています。
もちろん様々な要因が契約に結びつきますが、とくに「営業トーク」がポイントです。
営業トークは商談を成立させるパターンがあります。それを確実に自分の営業活動に活用していきましょう！
営業トーク①アイスブレイク
まずは、相手の緊張をほぐすため「アイスブレイク」という手法を使います。
季節や天気、自己紹介、業界にネタなどの雑談をしてコミュニケーションを図ります。
忙しい経営者や管理者のお客様の中には、そういった雑談が長いと、逆に時間を奪われる感覚になるので程々にしておきましょう。
基本はお客様とあいさつ程度の会話で緊張をほぐすことを心がけましょう。
営業トーク②ヒアリング
お客様に「ヒアリング」をして現状を聞き出して今後どうしたいのか?を聞いていきます。
お客様は何を望んでいるのか?
お客様はどんな問題を抱えているのか?
しっかり聞きこんで要望や問題を明確にしていきましょう。
そしてお客様にヒアリングをするときの注意点があります。
それは、目標がない問題は「本当の問題」ではない。ということです。
将来こうしたいああしたいという目標があってはじめて問題が出てきます。
その問題をヒアリングするように心がけましょう
お客様の要望を聞かずして営業マンが提案できることありますせん。
営業トーク➂提案
お客様の要望や問題が明確になったら、いよいよ提案です。
シンプルに丁寧にお客様に伝えましょう。
営業マンがプレゼンを成功させるコツ でも書きましたがテクニックに頼るのではなく、あなたの想いを伝えます。
あなたがお客様に対して、こうしてあげたい！という想いが無ければ、お客様も本気で関わってくれませんから、お互い時間の無駄です。
この提案にあなたの想いと工夫が盛り込まれていればいるほどお客様は真剣に取り組み、成果を共有することが出来ます。
もしも、お客様と信頼関係が築けてない場合は
営業が信頼関係が無い状態でのプレゼンを成功させる
営業トーク④クロージング
いよいよ最後のステップ「クロージング」です。
お客様とコミュニケーションを取りながら、目標を明確にして問題点を探し当て、それに対して想いのこもった提案をしてきました。
いよいよあなたが今までやってきた営業トークが契約に結び付く重要なステップです。
クロージングでは、まず「もし、これを購入したのなら？」という仮で進めて行きます。
そして、お客様と一緒に抱えている問題を解決できるイメージを共有しましょう。
その時点でお客様の感触が良かったら、自信をもってクロージングしましょう。
営業マンの使命を強く持ち、お客様を望むべき方向へリードします。
「ぜひいかがでしょうか！」
お客様の答えがでるまで「間」を取ります。
あなたが先に話しては絶対にダメです。
さまざまな不安が反論に変わりますので対応して契約に近づけましょう。
売れる営業マンの「成約率を2倍3倍も高める反論処理」
もう一度「クロージング」の基本を振り返っておきしょう。
売れないあなたが学ぶべきクロージングの基本
営業トークはお客様との関係性を築くことがポイント
営業は人と人との関係性が大きなポイントとなります。
短時間で関係性をつくり、最終的な受注までつなげられるように、相手の立場に立ちつつ、主導権は自分が握っているように心がけることが成功の秘訣です。
お客様と「人と人」のつながりをしっかり構築します。
コミュニケーションをとって、信用信頼をつくって
お客様から、受注、契約を頂くまでの営業トークをしっかり理解をしましょう。
営業マンであるあなたがしっかり主導権を握り
導きたい「ゴール」へ向かって営業トークを展開します。
お客様とコミュニケーションを取るポイント
商談を進めていく中でのコツは、リーディング（売り込み）は全体の2割程度に抑えておきましょう。
相手との信頼関係の構築（ペーシング）に８割。
売り込み（リーディング）に２割。
これが商談の中での理想的なバランスです。
しっかり意識して商談に臨むようにしましょう！
今回のまとめ「営業トーク4ステップ」
営業トーク「鉄板の４ステップ」いかがでしたか?
簡単ですよね？
まずは営業トークの基本として
4ステップを取り入れてください。
ロープレを行い商談の中に取り込んでいきます。
しかしテクニックは、あくまで型やマニュアルです。
本当に大切なのは、相手をどうしたいか？という
あなた自身の想いなんです。
あなたがお客様のためにしてあげたいという強い思いが
相手に伝わったときにはじめて「心」が伝わります。
そして、それに「営業トーク」がプラスされれば
商談を有利にすすめていけることでしょう。
「営業トーク」の型は量をこなして、身体にしみこませてしまいます。
質より量をこなす「量質転化」の法則とは？
何度も①～④を繰り返し
お客様に感謝される営業マンになってください!
そして、あなたの思いを言葉に乗せて語るんですよ。
お客様に喜んでもらいたいという気持ちを語ること。
その気持ちの大きさがお客様に伝わったときに商談が成立するんです。
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