営業マンが本当に会うべき人とは「担当者」ではない！
2017/05/23
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こんにちは。川瀬です。
アポイントが続いたりすると忙しいですよね。
基本的にわたしはアポイント中心に一日の予定を組んでいるのですが
ルート営業などでも、基本的には同じだと考えています。
なぜなら、売上のあげられる営業マンとは「会うべき人」に会っているからです。
今日は、営業マンにとって会うべき人とは誰なのか。
そして、会うべき人にあっているか？ということを話していきたいと思います。
営業マンが会うべき人とは誰なのか？
さて、営業マンであるあなたが、会うべき人とは誰でしょう？
当たり前ですが、営業マンは売上がもらえる人です。
すなわち、決裁権者、経営者、責任者ですね。
一般家庭なら、奥さんや母親などの女性だったりします。
決して「担当者」ではありません。
さて、あなたは日頃、会うべき人に会えてますか？
そして、会える努力をしていますか？
もちろん、業種によってさまざまだと思いますが
毎日の仕事の中で、本当に会うべき人に会えていないと思うんです。
だから商談までに時間がかかるし無駄が多いんです。
会うべき人に「アポイント」を取るには？
アポイントが取れない営業によくある言い訳！
「先方が忙しくて中々会えないんですよ」
アポイントが取りたくてもなかなか、お客様が忙しくて…なかなかアポが取れない。
こんなケースがよくあるんですが
まずは、相手の立場に立ったアポ取りをしましょう。
午前か、午後か。曜日なども考慮して相手への配慮をしてみましょう。
別にあなたを嫌って電話に出ないわけではないんです。
ただタイミングが悪いだけです。
決裁権者や経営者は、忙しいので時間をなるべく有効に使いたいと思っています。
だから、まずはお客様の状況をしっかり考慮して連絡をするように心がけましょう。
何のためにアポイントを取るのか?を明確にする
そして、こんなことも気を付けましょう。
あなたの提案が自社の利益に繋がるのかそのための問題解決になるのか？
経営者はこんな「情報」が聞きたいのです。
アポイントの段階でお客様の利益になるようなことを伝えていますか？
暇人じゃあるまいし、友達でもないので
正直、雑談の日常会話レベルは必要ありません。
あなたは、先方の悩みや問題に対して
ピンポイントでしっかり的を得た提案をする必要があります。
悩みに直結するような提案をしろ！
個人と法人では、決定するポイントが違う。
あなたが営業マンとして活躍している市場で
誰を相手にしているのか？で購入を決定するポイントが違います。
まずはそれを理解しておいてください。
個人と法人で何が違うのか？
個人は感情 法人は利益
個人のお客様は、感情で決定をします。
法人のお客様は、利益で決定します。
まずはこれをしっかり理解しておいてください。
個人は「感情」に訴えかけます。
法人は「利益」に対してアピールをします。
しかも法人に対しての営業では、相手が複数ですから
できれば、経営者などの決定権者に近い人との
コンタクトがしっかり取れているほうがいいでしょう。
会うべき人に会ったらここが重要
アポイントを取るうえで、特に重要なことがあります。そては相手が会いたいと思う信頼関係が重要です。
そして、お客様がどうしても「会いたい」と思う理由です。
ぜひ聞きたくなる提案を用意してください。
会いたくなる提案とは相手の問題解決にふさわしい提案です。
これをピンポイントで提案できれば、商談は確実に成立するでしょう。
こちらも参考に。
出来る営業マンの神髄は「オリジナリティな提案」
今回のまとめ
あなたは営業マンとして、ちゃんと会うべき人会えていますか？
忙しいを理由にアポイントを先延ばしにしていると
いつまで経ってもあなたの商談は成立しませんよ。
営業マンとして会うべき人とはもちろん「経営者」決裁権者です。
その経営者が会いたいと思う理由＝悩みを解決できる提案をしましょう。
それがちゃんとできるなら、あなたはお客様にとって
どうしても「会いたい人」「会わなくてはならない人」になれます。
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