日本で最多のベンツを売ったセールスマンの極意を聞け！
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こんにちは。川瀬です。
ここに日本で最多のベンツを売ったセールスマンの話があります。
そうです！ベンツといえば車の中では圧倒的な高級車です。
それを日本で一番多く売ったということは、それなりの秘密があるはずです？
それでは、早速見ていきましょう！
日本で最多の「ベンツ」を売り上げたセールスマンの極意
世の中には本当にすごい人がいるんですよね。
その名も「河野敬」
1台当たりの単価が高いベンツを年間100台以上売り続けた敏腕セールスマンがいる。日本一多くのベンツを売り上げたヤナセの河野 敬氏 だ。
彼は「待ちの姿勢ではセールスはできない」という。「このセールスマンから買う」と思ってもらえるセールスマンになるためには、自分からお客様に近づいていく必要があるというのだ。
http://ddnavi.com/news/308368/a/
まず注目は、「待ちの姿勢ではセールスは出来ない」というもの。
この部分は少し理解しにくいが、お客様に会うまでのアプローチは「攻めの姿勢」。
お客様と商談するときは、「待ちの姿勢」で聞くことが大切なのである。
理解しにくいかもしれないが、お客様に会ってもらうまでのアプローチが「攻め」である。
まずは会ってもらえなければ、商談は始められないからだ。
お客様は、どうしたら会ってもらえるのか?
まずは会ってもらうにはお客様に「好意をもってもらう」ことです。
好意を持ってもらうこと。
そのテクニックは、単純接触効果が効果的です。
単純接触効果とは、何度も顔を合わせることで親近感と安心感を与えることです。
1回より２回3回何度も顔を合わせていくと、不思議と親近感が増します。
積極的にお客様に合うようにしましょう。
親しき仲にも礼儀あり～お客様と営業マンとの距離感
更にベンツを売る男は、こう付け加えています。
とは言っても、一気に距離を詰めるような強引なまねはせず、忍耐強く何度も通い、少しずつ距離を詰めていくことが大事だ。そして、たとえお客様と親しくなったとしても、適度な距離感を保ち続けるのがポイントなのだ。
お客様との関係性はさまざまなパターンがある。
例えば、お客様が営業マンと友達のような関係の方がビジネスがしやすいと考える人もいれば、
ビジネスの関係である以上、ある程度の距離感を持って接することで慣れや甘えが出ないから、距離感を持っておきたい
と考えるお客様なのかで変わってきます。
ここは、相手にもよりますが基本的には
万が一のことが無いように、ビジネスな対応を基本としたほうが良いでしょう。
あくまでお客様と営業マンですから、ここはわきまえる必要があります。
お客様の要望を聞き出し、お客様自身で決断させること
そのうえで、セールスマンの方からどんどん情報を出していくのではなく、お客様からさまざまな情報を引き出し、お客様自身が欲しいと言い出すタイミングを待つセールスの仕方をするのが彼の極意だ。
お客様との関係性や性格にもよりますが、お客様の要望などを聞き出すことが大切ですね。
その要望に沿ったこちらからの提案が必要です。
お客様から情報を引き出したところから、「お客様が欲しい」というまでの間にセールスマンの「提案」が必要です。
提案が無いとお客様は何を選んだらいいかがわかりません。
よりお客様の立場にたった提案。そして営業のプロとして自信を持って提案すること。
これができて始めてお客様は自分から「買いたい」と行ってくださるでしょう。
日本一ベンツを売るセールスマンの「汗と涙」の接客術はこちらを参考にしよう。
最後はクロージングが必要です
本来であれば、お客様から「欲しい」と言っていただけることが理想です。
しかし、あなたはプロの営業マンですから、お客様を望む未来へと導く使命があります。
だから、どうしようか迷っているお客様の背中を押すこと。
あなたがこの商品を購入することで、望みが叶いますよ。
と力強くお客様の手を引っ張って、迷っているお客様を連れて行くのです。
つまり「男らしいクロージング」をしてあげましょう。
勇気を持って「間」を取る。沈黙がお客様を決断させる
クロージングでのテクニックですが重要なのが「間」です。
お客様が様々な情報を整理し、考える時間です。
ここはあなたが我慢しなければいけないときです。この時の沈黙を怖がってはいけません。
むしろ、この沈黙がなければ最終決断ができませんので、この沈黙の「間」を意図的にとるくらいの気持ちの余裕が必要なのです。
営業とは、お客様の数だけパターンがあります。
ですから、今回は基本パターンだと考えてください。
あなたができる営業マンになるためには、できるだけ多くの商談を経験して、はじめてあなた自身の
オリジナルなパターンが出来上がります。
失敗を恐れるのではなく、経験を積み上げて、できる営業になるための積み重ねをしていきましょう。
それが一番の近道なのです。
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