営業マンの「信頼関係の築き方」について、わかりやすく説明しよう！
2018/05/28
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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!
人間関係において最も重要なこと。それは、信頼関係です。
営業マンは、人と人との繋がりで成り立っている職業ですから「信頼関係がすべて」という職業なんです。
しかし、信頼関係といっても形が無いものなのでよくわかりません。
信頼関係とはいったい何なのか？をなるべくわかりやすく説明してみようと思います。
営業マンの「信頼関係の築き方」について、わかりやすく説明しよう！
営業という仕事において「信頼」は大切だ。
「個人の信用がお金になる」というのはとても興味深いテーマで、信用というのは換金してもすり減らないんですよね。むしろやり方次第では、さらに信用が高まり、集まるお金も増えていったりする。数値化できない信用をどう具体的に捉え、マネジメントしていくかが重要なスキルになる。
— イケハヤ (@IHayato) August 16, 2017
信頼関係が大切。むしろ「信頼」が無ければ仕事にならない。
ビジネスにおいて耳にタコができるくらいにこのフレーズを聞いてきたことだろう。
そして、例外なくこのわたしも信頼関係が重要だとさんざん口にしてきた。
信頼関係とはいったい何なのでしょうか？
信頼関係は営業マンにとって1番大切なものです。
信頼関係があれば、商売や仕事はスムーズにいきますし
信頼関係が無ければ、上手くいかないというものなんです。
とても重要です。でもとても曖昧なものなんですね。
いまいちハッキリしないんですよね。
よく勘違いしがちなんですが
仲がいいとはまたちょっと違うんですよ。
仲がいいから、信頼関係があるかというとそうでもない。
特にビジネスの関係性においては、仲がいいと信頼関係があるというのはあんまり関係が無いと思ってください。
「お任せするから、好きにやってくれ」が理想的
営業マンにとってお客様から「お任せ」と言われるのが理想的なんです。
というのも、仕事を相手を信頼していないと、コミュニケーションコストが高まるんですよ。「こいつは大丈夫か？」「任せてもいいのか？」と不安になり、何度も説明を求めたり……。仕事においては、「おまえになら任せられる。あとは好きなようにやってくれ」という具合の「信頼」こそが望ましいのです。
http://www.ikedahayato.com/index.php/archives/21265
では、「信頼関係が出来た」ということは、どういうことなのか?
実は信頼関係とは、「おまかせ」ということだ。
上司から、お客様から、様々な関わりのなかで「まかせたよ」「頼んだよ」と言われること。
信頼関係が出来ているということは、相手のことはよくわかっているということで
細かい説明はしなくても、丸投げ出来るということだ。
簡単に言うとこの「おまかせ」の状態が信頼関係が出来ているということになる。
逆に、この「おまかせ」ではない状態が信頼関係はまだ無い。という状態だと考えればよい。
信頼関係を築くには、簡単には積み上がらない
日々は地道なことの繰り返しで、正直な所最初はそれにフラストレーションを感じながらやっていた。それでも目の前のことを丁寧に繰り返していくと、ちょっとずつ頼まれることが増えてくる。信用が積み重なってきたのではないかと考えている。
http://tamesue.jp/blog/archives/think/20160712
信頼関係を積み重ねて、「おまかせ」という状態になるまで地道なコミュニケーションを繰り返さなくてはいけない。
これは、好きになった彼女を振り向かせたいと地道にアプローチを繰り返すことに似ている。
もちろん需要と供給のバランスで相手がタイミングよく新しい出会いを求めていれば早い段階で、いい具合になる可能性がある。
狙っている彼女が彼氏がいる状態ならなかなかいい感じの状態にはなりにくい。
しかも、綺麗で人気のある女性は競争が激しいので簡単にはこちらに振り向いてはくれないのである。
些細なことをコツコツと地味に積み重ねていくこと
今現在の日本で何か起業しようとしている状態でない限り
そんな都合のいい出会いがあるわけがない。
だから、相手にとって都合のよい相手であるという
ほんの些細なことから、相手に良い印象を与えること。
何をすればいいのか?
それは「約束を守る」ということです。
小さなことからコツコツ積み上げていくことから始めること。
これが信頼関係を構築するうえで一番大切なことだ。
営業マンである前に人間として当然のことですが出来てないことが多い。
特に、自分に都合が悪いとか、興味がないとか、あんまり利益にならないときに
相手のことは無視して、聞き流すことを無意識にしている。
しかし、その相手がこうしたいとか小さなニーズを形にするというか
その小さな約束をこちらが形にしてあげれば、信頼関係を確実に積み上げることが出来る。
この小さな約束を守ることは
相手にとって大きなインパクトになりえることなのです。
この小さな約束を守ることをコツコツできるかどうかが
抜きんでる可能性を秘めているのです。
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