ソリューション営業を極めろ！問題を解決するその先にあるもの。
2017/01/26
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こんにちは。川瀬です。
現場を廻っている営業マンの皆様。
このクソ暑い中、本当にお疲れ様ですね。
わたしも慌てて車を駐車して車を停める方向を間違えると
車の中が、灼熱の状態になり、二度と乗りたくなくなります。
駐車の際は、直射日光が入らないようにするのがコツです。
さて今回は、営業マンのあなたに営業のコツを伝授します。
楽しみにしていてくださいね。
「ソリューション営業」とは？
ソリューション営業って知ってますか?
ソリューション営業とは問題解決型営業のことです。
お客様の問題に対して、解決できる「商品」や「サービス」を提供すること。
これが「ソリューション営業」であり「問題解決型営業」です。
そして、最近ではその「ソリューション営業」を進化させた
「トランスフォーメーション」を使い分けることでよりお客様の満足を高めることができます。
「トランスフォーメーション」？なんでしょうか?
それは「ソリューション」と「トランスフォーメーション」です。なんだそれ？と思われる人もいると思うので言い換えると、「解決策の提供／成果物の納品」と「変化の提供／可能性の提示」です。もっと言い換えますか、「やってあげること」と「できるようにしてあげること」です。
http://someyamasatoshi.jp/memo/transformation/
この内容を簡単にいうと
「ソリューション」＝「解決策の提示」「成果物の納品」
「トランスフォーメーション」＝「変化の提供」「可能性の提示」
ということになります。
営業マンとして、実際の現場ではこの2つを使っているんですが、経験が積み重なってくるとお客様が必要なことに合わせてソリューションなのか、トランスフォーメーションなのかを使い分けることができます。
今解決できる方法をそのまま教えるのか
解決できるようにアドバイスをするのか？ の違いです。
本来であれば、本人が自分で解決できるようになることが望ましいんです。
アドバイスに依存するのではなく、自分で解決できるようになること。
お客様のレベルによって使い分ける
そして、お客様のレベルにもよります。
初心者から中級者であればまずは「やってあげる」ことが大切。
まだ、やり方もわからない初心者には
まず、やり方を教えて上げることが必要ですね。
反対に、上級者やベテランであれば「できるようにしてあげる」こと。
もうすでに経験済みなベテランは、やり方は知っていてできないので
相手にヒントを与えて、出来るようにサポートするという感覚です。
また、場面によって使い分けたりもします。
今すぐ対応策を要する場合は「ソリューション」
しっかり計画していけるなら「トランスフォーメーション」です。
あなたの必殺技を効果的に使うためにも
お客様の状態をしっかり把握して、使い分けるといいでしょう。
知識をひけらかしたり提案をやみくもにしないこと
ここで注意してもらいたいことがあります。
それはお客様が求めていることを的確につかむこと。
これが一番大切なんですよ。
経験が浅いとその悩みの実態がつかみにくいので
状況をより細かく丁寧にヒアリングをしましょう。
どんなに素晴らしい提案や解決策も
お客様の問題や悩みが無いと意味がありません。
必要のないアドバイスや提案は迷惑なだけです。
正確に悩みや問題を聞き出さないと的外れな提案になりかねません。
これだけは注意してください。
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