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営業マンがお客様に「会わずに売る」とっておきの方法

      2017/01/21

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こんにちは。川瀬です。

 

お客様に会ってナンボ。
足しげくお客様に顔を合わせて営業をする。

これが普通である。

 

しかし、できる営業マンは、その基本中の基本である足で稼ぐ営業をしなくても、もっと効率的に行う「会わずして売る」営業を実践をしていた!

 

会わずして売るとは、セールスレターを使う方法である。

 

今回は、禁断のセールスレターを有効的に使った営業法を紹介します。

 

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「会わずに売る」とっておきの方法=禁断のセールスレター

その営業マンはなんとお客様と5年間でわずか3回しか会っていない。

 

クルマ好きの私は、ある輸入車ディーラーの同じ営業マンから5年間で数台のクルマを購入してしまっている。その営業マンには、5年間でわずか3回ほどしかお会いしていない。
それでも数百万円の購入に至るのは、1通の手紙(セールスレター)をもらうからだ。1通といっても、数枚ではない。いつも、たった1枚だ。

http://diamond.jp/articles/-/93512?display=b

会うのは3回。そしてお手紙が1通。

その手紙の中身はなんと、たったの1枚である。

 

その営業マンとは、ほとんど会う機会がない。積極的にセールスを受ける機会もないのに、高額な買い物をしてしまうのは、誠実かつ相手(私)を想う1枚の手紙だけが唯一の接点だ。

http://diamond.jp/articles/-/93512?display=b

あなたが扱っている業界の商品によるが
セールスレターのみで、商品がバンバン売れるようなことがあれば

あなたもわたしも不要になる。

 

営業マンという職業自体が存在価値がないのである。

 

セールスレター1枚で営業が完結しているからだ。

セールスレターやチラシはもちろん

今は、メールやインターネット、さらに動画やCMなどお客さんには様々な形で、売り込みが行われている。

情報が過多な現代において、お客様は迷っているのだ。
だからこそ、人間は人間の顔と顔を突き合わせて、その人から購入したいと思っている。

 

自分が求めている本当の商品やサービスを探しているのだ。

 

先ほどの営業マンは、1枚のセールスレターでセールス活動を完結できているように書いているが

本当なんだろうか?

 

真相はわからないが

少し大げさに誇張しているとしてもわたしは、1行だけ気になったポイントがある。

それはこの1文です。

手紙の内容は、相手(私)の立場で、私へのベネフィットを提供してくれている。

 

この5年間で3回しか会っていない営業マンは、
何でもかんでも、セールスレターによって営業をしているわけではなくて

すでに、相手の立場に立って、ベネフィットを提供できるだけの
コミュニケーションや信頼関係を構築できていた。

 

と予想できるのである。

 

今ままでの絶大な信頼関係において、1枚のセールスレターを活用して購入を促進したという部分において、見習うべきポイントがあったかもしれない。

 

「今日はあなたに会えてよかった」

営業マンとしてこういわれたら、それこそ営業マン冥利に尽きる。

わたしは、お客様と面と向かって会話をして「あなたにあえてよかった」と言われたい。

 

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ネットで人は簡単に繋がり、インスタントなコミュニケーションの時代だからこそ

あなたの空気感や考え方に触れるだけで、エネルギーを与えられるような出会いにしたいと思う。

 

そう。あなたは生身の人間なのだ。

 

あなたには、ロボットには無い温かみや思いやりがある。
そして、顔と顔をつきあわせてはじめて生まれる
そして、共感や共有するというものが人間にはできるのだ。

 

だからこそ、大切にしなければいけない。

 

お客様との時間もお客様とのご縁も。

 

そのことを十分踏まえたうえで
もっと効率的に営業活動をしていくためにセールスレターを活用してもらいたい。

 

セールスレターのポイント

 

①商品やサービスの購入の前に疑問に思っていることなどを「お役立ち情報」で取り上げていく
②具体的に、どうすれば気になることが解消できるのか「解決策」も必ずセットで情報提供する
➂お客様が営業レターに興味を示す時間は3秒しかないという前提で情報提供しなければいけません
④余計な背景のないところで撮った、堅苦しくない程度にすっきりした印象の顔写真にを入れる
➄趣味や家族、仕事への取り組み方について人柄が伝わる一文を入れる

早速、売上に困っているのなら初めて見るといいのでは?

できる営業マンは、セールスレターを効果的に使って
お客様との接点を増やし、忘れられない努力をしています。

 

他の営業マンとは違う何か。
出来る営業マンのとっておきの戦略「セールスレター」を活用して
お客様との信頼構築に役立ててみてください。

 

セールスレターを学ぶバイブルも参考にしてみてください。

 

神田昌典氏の最強のコピーライティングバイブル

 

セールスレター1通でお客様を購入へ導くためのバイブル

 

 

 

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