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営業マンがお客様とコミュニケーションを取る上で気をつけるべきポイント

      2017/10/16

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質問者の写真
こんにちはー。川瀬です。 今日も元気にいきましょ!  はじめての方はこちら

 

こんにちは。川瀬です。

営業マンは毎日お客様とコミュニケーションを繰り返します。
何もいわなくてもわかる間柄がベストですが

思い違いや勘違いなども多くなりますので
できる限り1つ1つ丁寧に確認すべきなんだと思います。

営業マンがお客様とコミュニケーションを取るでで気をつけるべきポイントを紹介します。

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営業マンがお客様とコミュニケーションを取る上で気をつけるべきポイント

まずは商談やプレゼンの場面でのポイントは

相手に伝えたいことが100%伝わったかどうか。

情報発信にあたり、一番気をつけているのが、いかに自分の意図通りに100の情報を相手に100(にできるだけ近づけて)伝えるかという点になります。

染谷昌利 公式ブログ

この「伝えたいこと」というのがまずは正しくお客様に伝わること。

ここで、「伝わる」か「伝わらないか」で相手が何を想像するのか?ということが違ってきます。

 

なので出来るだけ具体的にビジュアルや写真などがあると分かりやすいはずです。
それは「お客様」と「営業マン」がイメージを共有する出来るからでしょう。

営業マンがお客様に商品の説明をする場合は
実物を見せたり、パンフレット、補足資料などのデータやチャートなど

さまざまな方法で、お客様のイメージしやすいような工夫をします。

口頭で伝えるだけじゃあ、何も伝えられないということです。
まずは、こちらが相手に100伝える努力をしましょう!

 

それでも伝わらない場合があります。

なので、こちらのポイントを解消しておくべきです。

なぜお客様には「上手く」伝わらないのか?

また商談をしている場面で、こちらが最低限100%相手に伝わる説明をしていても、100%伝わらない場合があります。

なぜなのか?原因は4つあります。

①まず、信頼関係がない場合

信頼関係がなければ、こちらの話に集中してもらえないでしょう。
まずは、お客様の話をよく聞き理解することからはじめましょう

 

②興味がない、好きじゃない場合

こちらの商品に興味がない場合があります。

しかし、営業マンとしては、出来るだけお客様に伝わるように
商品の誕生背景や物語、こだわりなど伝えようと努力をしましょう。

 

③結論を先に求める場合

男性だととにかく結論を聞きたがります。

長い前置きや説明が細かすぎて、話を聞く気を失せてしまう場合があります。お客様との商談を見極めて、営業マンが話の流れを変化させていくのです。

 

④環境的な問題

お客様が忙しくて落ち着かない場合があります。

お客様が落ち着かない場合はなるべく
相手の立場に立ち、出直すか要点をまとめて早めに話を切り上げます。

 

その場でのコミュニケーションのパターンを考えてみました。

もう少し高度なパターンも紹介しておきます。

 

コミュニケーションが出来る環境づくり

事前準備とアポイントを確実にしておく

お客様の心の中までは、コントロールできませんが
営業マンが事前に準備しておくことで解決できることがあります。

お客様の趣味趣向、好きなことや大切にしていることなどを
あらかじめリサーチしておきましょう。

こうした細かい下準備ができていれば

コミュニケーションを円滑に取ることができることでしょう。

そして、アポイントは確実に入れておきましょう。
行き当たりバッタリでは、予定も何もありませんし、忙しいお客様だと相手にもしてもらえません。

事前にアポイントをとって、お客様の聞く姿勢を確保しておきしょう。

 

お客様をリサーチするポイントは「質問力」

直接、お客様に質問することで、さらにコミュニケーションを深めていけます。

営業マンが的確な「質問力」を身につければ
最強の営業マンになれることでしょう。

営業マンがコミュニケーションをする上で「質問力」は欠かせません。

なぜか?

・相手の状況を聞きだす。

・相手の考え方を知ることができる

・相手の求めることがわかる

・相手の問題点を把握できる

さまざまなことを聞き出し、ビジネスを有利に進めることができます。

 

参考:質問型営業で使える最強フレーズ50とは?

 

相手を誘導することもできる

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「自分が聞き出したいことへ誘導することができる」

あなたが聞きたいことが決まっていて
質問項目を組み立てることで聞き出すことを限定していけます。

会話を誘導することができるんですね。

「聞く」とは、相手の話をきちんと聞くということ。
「訊く」とは、質問をして相手の要望を聴くということです。

実際の漢字の意味を言っているわけではなくて話を伺うという意味です。

お客様の問題や悩みを質問をして訊きだす。ということです。

あなたは、プロとしてお客様の問題や悩みを
的確に訊きだす必要があります。

あなたがお客様から、問題点や悩みを的確に訊き出せれば

その問題や、悩みを解決できる
自社の商品やサービスで解決してあげればいいのです。

売れる営業マンの必殺技「ヒアリング」の極意とは?

今回のまとめ

営業マンがお客様とのコミュニケーションを取る場合
お互いの意思疎通がされなければいけません。

そこで、この3つのポイントを気をつけましょう。

①営業マンの意思や思いを100%伝えられるスキル

②お客様との信頼関係を構築すること

③ヒアリングをしっかりすることで相手を理解すること。

このポイントを抑えてもらえばOKです!

 

お客様とのコミュニケーションが円滑にできなければ、営業マンは成立しません。

人間なのですから、コミュニケーションで仕事を勝ち取っていきましょう。

 

 

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