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営業に使える!ランチェスター戦略とは?「弱者の戦略」を学べ!

      2018/01/05

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こんにちはー。川瀬です。 今日も元気にいきましょ!  はじめての方はこちら

 

こんにちは~川瀬(@topsalesmansite)です!

 

営業で売上を効率的に伸ばしていくためには戦略が必要です。

でもそんな時、何を学べばいいんだろう?

 

営業の現場は戦いの戦場です。

戦いに勝つための原理原則である「ランチェスター戦略」がおすすめです。

 

今回、【書評】営業で勝つ!ランチェスター戦略をまとめました。

「ランチェスター戦略」とはいったいどんな戦略で、どう活用するのか?を学んでいきましょう。

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営業に使える!ランチェスター戦略とは?「弱者の戦略」を学べ!

ランチェスターの戦略ってきたことありませんか?

ランチェスター戦略とは何か?

ランチェスター法則は、イギリス人の航空工学の研究者F.W.ランチェスター(1868〜1946)が第一次世界大戦のとき提唱した「戦闘の法則」です。
兵隊や戦闘機や戦車などの兵力数と武器の性能が戦闘力を決定づけるというものです。

戦国マーケティング

研究者 W.ランチェスターが発見した戦争で勝つ法則なんです。

その「ランチェスターの法則」をビジネスに応用できるような研究がされました。

 

それが「ランチェスター戦略」なのです。

 

なぜランチェスター戦略がいいのか?

経営戦略や営業のやり方はさまざまあると思います。

しかし、今回は「ランチェスター戦略」を活用していこうと思います。

 

でも、なんでランチェスター戦略がいいのか?

囲碁や将棋やチェスには定石(定跡)というものがあります。
先人の研究により確立された最善の打ち手のことです。
転じて、物事を行うときの最善の方法や手順という意味で広く使われています。

いわば勝ちパターンです。ビジネス戦略にも定石があり、ランチェスター戦略は「戦略定石」といわれています。

ビジネスという戦いの場において、ランチェスターの戦略は最善で定石です。

世の中で有名な企業がこの「ランチェスター戦略」を参考にしています。

 

なぜいまランチェスター戦略なのか?

ランチェスター戦略は、戦いに勝つための原理原則です。

その戦いの原理原則を学ぶことで、営業活動を戦略的に取り組むことで効率よく売上を上げることができて、しかも成果につながりやすい。

これがランチェスター戦略を学ぶ最大の理由です。

 

更に「ランチェスター戦略」には、良いところが3つがあります。

①わかりやすい
②実務的である
③実証済みである

これほどわかりやすい戦略はありません。

やるべきことや数値目標がはっきりしています。

 

しかも実務的で体系化されているので、すぐに現場で使えるのです。

ランチェスター戦略を営業の現場に取り入れてみましょう!

 

ランチェスター戦略とは「弱者の戦略」である。

ランチェスター戦略とは弱者が強者に勝つための戦略です。
中小企業が大企業にどうやって勝てばいいのか?という戦略なのです。

営業マンの個人戦でも、会社の規模で負けることがああると思います。

しかし、このランチェスターの戦略を使えば「勝てる」のです。

 

じゃあ、実際に弱者が勝つために有効的な方法は何か?

それは「差別化戦略」⇒「一点集中」である。

一点集中することでのナンバーワンになれます。
ナンバーワンになれば次の5つ効果がえられます。

・スケールメリット
・価格主導権
・代名詞効果
・持続的繁栄
・理想の実現

一点集中することで、小さい分野でもナンバーワンになることが出来ます。

それによって得られるメリットはかなり大きいのです。

なので、まずは小さい分野でのナンバーワンを目指し「一点集中」していきます。

 

一点集中のプロセス

さて具体的に「一点集中」のプロセスを紹介していきます。

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その① 地域ナンバーワンを目指す
自社半径○キロの範囲で、地域シェアナンバーワンを目指しましょう。

それは、どんな小さなエリアでも業界でもOKなので、

まずはナンバーワンになれるものを決めること。

そして、その地域やエリアでの「ナンバーワン」を目指します。

 

その② シェアがナンバーワンとはどれくらいか?

ナンバーワンとは具体的にどうなることを目指すことなのか?

 

その市場で競合が5社以上いうならば40%の市場シェアの獲得を目指します。

最低でも26%のシェアあれば市場で生きていけます。

このシェアはアバウトで大丈夫ですが、目に見える数値目標として「見える化」しておくとわかりやすいです。

 

ナンバーワンなんて、弱者には夢のまた夢、と思うかもしれません。
確かに全体で勝つのは至難の技。一部分で勝つことを考えます。

特定の地域、販売経路、客層、顧客、そして商品。領域を細分化すれば既に1位の分野があるかもしれません。
1 位ではないが逆転可能な射程圏内に入っている分野なら、探せばきっとあるはず。
そこを狙うのが弱者のナンバーワンづくりです。

 

 

今回のまとめ

弱者が強者に勝つ方法「ランチェスター戦略」を活用しましょう。

時代は常に変化し、戦い続けなければいけません。

そのために戦いの原理原則である「ランチェスター戦略」を学びました。

 

まずは「差別化戦略」⇒「一点集中」にチャレンジしてみましょう。

それだけで今までとは違う成果が生まれてくるでしょう。

 

そして最後に1つだけ。

営業マンが売上を上げるためには、やってみてほしいことがあります。

 

あなたの実際の営業活動での商談時間はどれくらいですか?何分ですか?

1日の商談件数は何件ですか?一度自分の活動を調べてみてください。

 

1日の時間の使い方で、自分が思った以上に「内勤」や「移動」が多いことに驚きます。

要するに無駄が多いのです。

営業マンの攻撃力=商談件数×商談時間です。

営業マンが成果を上げるためには攻撃力を上げる必要があります。

 

 

成果を出している営業マンは、成果を出していない営業マンに比べて

商談件数も、商談時間も確実に長いのです。

 

 

実際、自分もこれを調べてみて驚き
改善に取り組んだ結果、成果に対する効率がググッとあがりました。

どうしたら、あなたの営業マンとしての攻撃力があげられるのか?
それをかんがえてみましょう。

 

詳しい営業の現場での活用方法など書籍にて確認してみてください。

 

営業で勝つ!ランチェスター戦略を読め!

 

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