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売れる営業マンの「成約率を2倍3倍も高める反論処理」

   

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こんにちはー。川瀬です。 今日も元気にいきましょ!  はじめての方はこちら

 

こんにちは。川瀬です。

営業マンが知っておくべき最強のテクニックです。

 

あなたが営業マンとして、このテクニックを身につければ、明日からの成約率は2倍3倍になるでしょう。

 

なぜなら、このテクニックを身につければ、お客様から「NO」と言われたり、断られることは無くなるからです。

 

今日は、「成約率を2倍3倍高める反論処理」について話していきます。

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売れる営業マンの「成約率を2倍3倍も高める反論処理」

営業マンは断られてからが勝負!!

さて、あなたは毎日現場でお客様へプレゼンをして、クロージングをする。

その後にお客様から、断り文句などを受けるでしょう。

 

そんな時あなたはすんなり

「そうですか…」と言って諦めてませんか?

 

お客様が断り文句を言ってからが本当の勝負ですので、ここで引き下がってはいけません。

 

営業マンの仕事の使命とは?にも書きましたが

あなたがここで引き下がるわけにはいきません。

 

営業マンは、どんなことをしても、お客様の要望を叶えるため、問題解決をしなくてはいけません。

 

子供が学校に行きたくなくても、手を引っ張り、説得して連れて行きます。

それは、親として当然です。

 

営業マンは、絶対に「お客様に満足」を提供すること。

売れる営業マンは、それくらいお客様をしっかりリードしてください。

 

しかし、お客様は断ります。

それを説得していかなくてはいけません。

 

お客様は断ることが当たり前だけど…

あなたが真剣に話をしてもお客様に断られる

そんなことは毎日必ずある出来事です。

お客様は、反射神経のように断ります。

 

でも、出来れば断られたくない。

営業マンも人間ですから断られたくはありません。

 

そのためには、まずお客様の断る理由を理解しましょう。

 

お客様はなぜ断るのか?

そもそもお客様は何故断るのか?

そして反論をするのか?これを理解しましょう。

 

お客様が断る理由はさまざまです。

例えば

 

・検討する時間が欲しい

・今は必要ない

・相談したい

・値段が合わない ・・・etc

 

どんな反論であっても

お客様には必ず「叶えたい要望」と「できない問題」があります。

 

お客様の要望や問題に対して、あなたの商品やサービスが解決できることが

 

しっかりイメージされていないのです。

 

なので、お客様がしっかりと「イメージ」できていない状態で

あなたが商品の特徴やメリットばかりを説明すると

 

お客様は自分には関係ないものだと感じて、それらしい断り文句を話すのです。

 

成約が2倍3倍になる反論処理

反論を大きく分けると3つのタイプに分かれます。

これをどう反論処理していくのか?がテクニックになります。

 

・検討する時間が欲しい

・今は必要ない

・相談したい

・値段が合わない ・・・etc

先ほどの反論もこの3つのタイプに分かれます

 

3つのタイプの反論処理とは?

 

①説明不足→もっと説明してほしい

こちらが専門用語を使いすぎたり、説明を省略するとこういった現象が起こります。

小学生でもわかるぐらいの説明を心がけましょう。

 

②理解不足→メリットをしっかり伝える

お客様は商品やサービスを理解していないと断ります。

しっかり理解できるまで、丁寧に1つ1つ説明いしていきましょう。

 

③意識不足→必要性を感じていない

お客様は、商品やサービスが自分に関係するかどうかイメージできていません。

問題が解決できること。

未来がどうなるのか?を提案してあげましょう。

 

営業のプロの知識を身につけよう!

しかし、まずはあなたは自社の商品のプロとして

圧倒的な商品知識を身につけ

どんな質問にも的確に応えれるようにしましょう。

 

より具体的に説明できること。

例えを上手く使って、イメージさせること。

 

そして、お客様の問題をしっかりとらえ

解決できる提案をしてあげましょう。

 

断られることは

決してあなたを否定されているわけではなく

お客様が理解できていないか

あなたが説明できていないか

もう一度、整理をして提案をしてみましょう。

 

 

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