【書評】営業の神様 加賀田晃 「営業マンはお願いするな！」
2017/01/03
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こんにちは。川瀬です。
売れる営業マンになるために成功している人の真似をするのが一番です。
日本に営業の神様と言われている人がいます。
その人の名は「加賀田晃」
その著書とは
えっ？営業マンはお願いするな? さてどういうことなんでしょうか?
営業の神様 加賀田晃から営業の極意を学びましょう〜
引用：ソリューション
加賀田晃って何者?
「いきなりアポ無しで飛び込み、見ず知らずの人に即決で売る」いわゆる訪問販売（※飛び込み営業）の世界で成果を出せれば、他のどんなタイプの営業をしても通用すると言われます。その飛び込み営業で驚異的な契約率をあげ、伝説の人とされるのが加賀田晃です。
アポなし新規営業では、契約率20～30％を出せば、文句なしのトップ営業マンといわれるなかで、にわかに信じられるはずないと思いますが、飛込み営業で契約率99％です。もちろん、普通の反響営業やアポあり訪問なら業種・業態を問わず住宅から車、オール電化、お墓、生命保険まで成果は99％です。
営業の神様 加賀田晃「営業マンはお願いするな！」
この本の中では内容は大きく6つに分けて営業を解説してくれています。
①哲学編
②礼儀編
③話し方編
④セオリー編
⑤技術編
⑥極意編
営業を6つのカテゴリーに分けて営業とは何なのか？というマインドから始まり、具体的なテクニックや会話、注意点などを自分の今までの経験をもとに丁寧にそしてシンプルにまとめられています。
その中でもこんな内容にピンときました。
・お客に納得してもらう必要はない
・営業マンの言葉は信じない
・自分自身の経験だけを信じる
・相手に気づかせる＝質問をする
加賀田式「対人折衝のセオリー」
営業のやり方や基本（セオリー）を学ぶための6段階
①アプローチ…アプローチこそ営業の命である
②人間関係…ほめるよりも質問しなさい
③必要性…お客に喜びと恐怖を与えよ
④商品説明…事実ではなく「意味」を伝えろ。
⑤テストクロージング…いかがでしょう？は絶対に言うな。
⑥クロージング…クロージングのポイントは「興奮」
人間関係のトーク
対人折衝のセオリー6段階の2番目「人間関係」で良好な人間関係を築く具体的なトークを紹介。
①玄関の置物をほめる
②子どもの話をする
③腕時計をほめる
④サクセスストーリーを聞く
その他にも面白かったのが「クロージングの前の二者択一のテストクロージング」です。クロージングの段階で相手の状況や気持ちを探るためにテストクロージングを繰り返し、興味の度合いを図りましょう。
切り返しトーク（抵抗切り返し編）
お客の抵抗は「ウソ」である。だから営業マンはお客の抵抗を真に受けるな。
①忙しい…5分だけと言って話を続ける
②お金がない…お金がない人はいないので笑って聞き流す
③値引きしてほしい…さらりと別の話題にしてかわす
④すでに他社と取引がある…相手側のマイナス、自社のプラスを訴える
⑤知り合いがいる…こうして出会えたのも何かの縁ですから。
⑥考えておく…必要性を伝え背中を押す
相手を意のままにあやつる「極意」
営業を極める極意を３つ紹介する
①愛対意識
対人関係を円滑にすること
そのためには、まずは自分よりも相手の幸せのために話しふるまうこと
営業として、すすめる商品を相手のためのメリットを考えていれば
どれだけ抵抗されても堂々と切り返すことが出来る
②当然意識
どんなときでも自信をもって「当然だ」と案じをかける
「品よく」「さりげなく」断定してお客に暗示をかける
➂不締意識
不締意識とは読んで字のごとく「あきらめない意識」
お客にとって商品をすすめきることが営業の礼儀、責任です。
みんな諦めることが習慣になっている
「あなたの熱心さに負けた」
営業マンとして最高の褒め言葉である。
人間は習慣の生き物である
お客のことを第一に考えること。ゆるぎない態度でどれだけ抵抗にあっても決して最後まであきらめない。
営業の極意3つを「習慣化」して会得するようにしましょう。
どれだけ頑固な抵抗にあっても営業はお客のためです。
あと1分。あと1件。そう。諦めたら終わりです。
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