アポイント制する者は「売れる営業マン」になれる！
2017/07/14
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こんにちは。川瀬です。
売上を上げるためにしっかり時間をいただく。
こちらの話に集中してもらうことは
商談を成功させる重要な要素です。
あなたの話に集中させるためには
「アポイント」を取り付けることが大切なんです。
今日は、「アポイント」の取り方について話していきます。
アポイント制する者は「売れる営業マン」になれる！
アポイントを取れ!すべてはここからだ！！
売上を上げるためには「経営者や決裁権者」に会わなくては何も始まりません。
要望を聞くにせよ、提案をするにせよ
全ては「アポイント」を取ってはじめて成立します。
アポイントの取り方が上手い営業マンが売上を上げる でも話しましたが
あなたは、その決裁権者が時間を取って会うだけの価値を提供できるかどうかです。
最初は会って頂けるかもしれませんが、ただのご機嫌伺いや接待のつもりなら時間の無駄です。
なぜ売れない営業マンはアポイントが取れないのか？
アポ取りが上手ければ必然的に成約率も高くなります。
売上もぐんぐん上がります。効率も上がります。
とにかく売れる営業マンはアポイントが取れますが
逆に売れない営業マンは、なかなか「アポイント」が取れません。
なぜなのか？答えは簡単です。
アポイントが取れない営業マンはやお客様との人間関係＝信頼関係が出来ていないのです。
お客様からすれば、信頼関係のない営業マンと話している時間はありません。
しかも、変なものを売りつけられても時間の無駄です。
ですから、アポイントを取る前にお客様とのコミュニケーションを繰り返し
信頼関係を構築することを優先しましょう。
売れる営業マンのアポイントの取り方とは？
信頼関係が構築できていない状態でアポイントをとる場合は
まず、雑談から軽くジャブを入れます。
天気の話や近況などのやり取りがいいでしょう。
徐々に質問を入れながら相手の抱える悩みの核心へ
話を進めていきます。
例えば、
「もうすぐ年末ですね。年末の準備は始めてますか？」
「そういえば、お客様の来年の計画は進んで見えますか？」
「業界では、〇〇のような傾向ですが御社は何か対策を考えて見えますか？」
などなど。
まずはいろいろな方向から、お客様のニーズを掘り起こします。
相手の問題を確認をできたら、解決方法と自社の商品をアピールします。
もし、お客様の核心的なニーズが掴めなくても、
相手が乗り気なら進めて行っても、構いません。
お客様から良い感触を得たら、
もう少し詳しいご提案をするためにお時間が欲しいと伝えます
（ここが一番肝心なところです。）
そして、アポイントを取るためのクロージングです。
さらに「もっと売れる営業マン」のアポイントの取り方
アポイントを取るためのクロージングをして、お客様がまんざらでもないようであれば、その場でスケジュールを押さえてしまいましょう。
とにかく気が変わらないうちに具体的な日時を決めておきます。
詳しいスケジュールがわからないと言われたら、おおよそ都合の良い日時を聞いておきます。
この時、もしお客様から「いつが空いているのか？」と聞かれても
あなたは、軽々しく「いつでも大丈夫です！」と答えてはいけません。
お客様に売れていない暇人だとアピールするようなものです。
お客様に都合の良い曜日、時間をある程度確認したら
「一度帰って予定を確認して連絡します」といって
後日、電話やメールで2〜3日の候補日を伝えます。
アポイントを取るときの注意点
この時、「都合の良い日をまた教えて下さい。」なんて、言っていたら
よっぽどの気のいいお客様でない限り連絡はありません。
必ずこちらから連絡するということにして主導権を握ります。
お客様もいろいろと忙しいでしょうから
電話やメールでこちらからの候補日をつたえます。
数日後〜一週間以内には
再度、こちらからアポイントの確認をしましょう。
こちらからの候補日を連絡するのは早ければ、早い方がいいです。
お客様が忘れてしまったり心変わりしてしまう前に
できるだけ早くアポイントの候補日を伝えましょう。
アポイントで最も大切なこと
アポイントを取るためにとにかく1番大切なのは
お客様に対する想いとお客様との信頼関係です。
そして、お客様があなたに会って時間を費やすだけの価値を提供するのです。
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