お客様から契約をいただくための「小さな工夫」
2017/04/02
こんにちは。川瀬です。
毎日営業活動を一生懸命やっている。
なんで思うような「結果」が出ないのか？
営業マンなら、自分の数字を眺めて悩むと思いますが、もしも、自分が求める成果や結果が出ていないのなら、やり方が間違っているのではないでしょうか？
もう一度、見直してみませんか？
お客様から契約を頂くための「小さな工夫」
頑張っているのになぜ売れないのか？
せっかく行ったのに、キーマンに会えなかったり、突然の訪問でうまく情報を引き出せない…なんてことがありました。そこで、部下に「行くのもいいけど、毎週きちんと日を決めて、確実に相手がいる時間帯に電話して、その週お伝えしたいことを言うように」って指示をしたんです。そうすると営業先も、電話が来ると分かっているから事前に要望をまとめてくださるんです。
http://next.rikunabi.com/journal/entry/20170309_D?vos=drnnrag00002
売れないのには必ず原因があります。
それが結構小さなことだったりするんです。
ポイントは
①相手は必ずキーマンへ会うこと
②事前アポイントを取ること
③目的は何か？を明確にすること
これだけ抑えれば大丈夫です。
細かいことを言うと、いくつかありますが、まずはお客様に配慮を示すということが大切になってきます。
「いつ、誰が、何のために」
当たり前なんだけど、ちょっと面倒くさいこと。
こういった小さな配慮が「契約」の成立に繋がってくるのです。
小さなことがおろそかになっているだけで、上手くいかないことがあるんですよね。
その仕事の目的を持とう
そもそも何のために、お客様の先に伺っているのか？
そして、何を伝えたいのか？がハッキリしていない。
もちろん、営業マンだからお客様への「提案」をして「契約」をしてもらうのが仕事なんですけど、その「提案」がお客様に、必要なのかどうか？
お客様のニーズに合った「提案」で無ければいけません。
そして、営業マンのあなたは何の為にお客様に自社の商品を販売しているのか？
考えておきましょう。
ちなみにわたしは、営業マンという仕事が好きです。そして、営業マンのとはお客様の悩みを解決する職業であると考えています。
その解決法がそのお客様のニーズにフィットした時、お役に立てたな。喜んでもらって良かったなと自分の承認欲求が満たされるのです。
お客様に会いたいと思われているか？
お客様に会えなければ、「提案」もできませんし、それ以前にお客様のニーズを聞き出すこともできません。
お客様があなたと会っても良いかな。
あなたとの時間を使っても良さそう。
と思ってもらえなければいけません。
あなたがそれに見合うだけの「価値」を持つこと
そして、お客様をしっかり調査しておいた上で、何の提案をするのか？をお客様に伝えましょう。
営業マンのあなたが本当に会うべき人とは？
会いに行っても会えませんでした。と最もらしいことを言いますけど、それってただ売れない言い訳をつくってだけ。
会える努力をしてないと会えません。
キーマンや経営者になればなるほど、忙しいので会う努力をしましょう。
そもそも、会うべき人に会えていないのであれば、何も伝えられていないし、何も始まってすらもいません。
まずは、あなたが会うべき人に会う努力をしましょう。
会うべき人は誰か？
それはもちろん決裁権のある人
お金や財布を握っている人です。
受付担当者ではありません。
売れない言い訳をしない
売れない理由を他に見出すと、際限なく言い訳が繰り返される。
売れるか売れないか？は結果です。
その結果に向かうプロセスに問題があるのです。
もちろん、できる限りのことをやっていても、全て求める結果になるとは限りません。
しかし、必ず次の何かには繋がるはずです。
言い訳をしない。
言い訳って、責任を自分以外のことに転換することですから、
それって給料を貰ってる社会人としては、言い訳を言った時点で、仕事をしていないのとおなじです。
もちろん、全ては思うように行かないと思います。
でも、最大限の努力をしているかどうか？
これだけは絶対必要な事です。
一発逆転なんてことは、まず無い。
小さなことを面倒くさがらずにコツコツやる。
地味だけど、長期的に考えたら「小さなこと」の積み重ねが大切だなと実感する今日この頃です。
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