営業マンに雑談は要らない！？マジでウザい！お客様が求める情報とは？
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こんにちは。川瀬です！
長々と雑談されると困りませんか？
僕がお客様の立場なら雑談が長いと正直ウザいです。
でも、営業マンはなるべく雑談をしたいんですよね。
さてどうする？
今回は、この「営業マンの雑談」について取り上げてみましょう！
営業マンに雑談は要らない！お客様が求める情報とは何か？
長々と雑談されても、今忙しいので早く要件を言って欲しい。実はお客様は、営業マンとの雑談は要らないと思っています。
とにかく現代人は忙しい。
時間を有効に使いたいと思っています。
だから、無駄な雑談はいらないんですよ。
自分も営業マンから「雑談」を持ちかけられますが
基本的には、信頼関係が構築されていないと雑談なんかしたくありません。
でも、営業マンはなぜ雑談をしたがるのか？
自分は営業マンです。だから、なぜ雑談したいのかはわかるんですよ。
それは、「アイスブレイク」というテクニックの1つ何です。
要は、お客さんとの場を和ませたいんですね。
雑談をすることでコミュニケーションを図りつつ、お客様から自然とニーズを引き出そうと思っているんです。
でも、その雑談は相手に取って嬉しいものなのか？を常に考える必要があります。
アイスブレイクを入れることは営業が商談する上で大切ですが、より短めに行い相手が求める本題を的確に提案しなければいけません。
自分も営業マンであるから、その気持ちは良くわかります。
自分が提案する内容は、相手が本当に求める情報であって欲しい。と思います。
だって、望んでいる提案なら、確実に喜んでもらえるはずだから。
しかし、それには相手の要望が掴めないと出来ないわけで、それを雑談の中です探りを入れたいと思うのです。
でも、経営者やキーパーソンは忙しいので、その「雑談」をなるべく省略して、もっと確信をついた内容のある提案をして欲しいと思っている。
なるべく「雑談」は要らない！と思っているのです。
お客様とのギャップを埋めるにはどうすれば良いのか？
お客様が求める営業マンになるためには？どうすればいいのでしょうか？
ポイントは３つです。
①観察力と洞察力を屈指して
②お客様が求めるニーズを事前に
③仮説を立てオリジナルな提案をすること！
これが出来れば最高である。
参考：営業トークはこれで完璧！誰でも簡単に契約が取れる方法と手順を解説！
営業マンの雑談を受け入れて貰うためのポイント
営業マンがお客様に雑談を受け入れてもらうためには？
「信頼関係」の構築を優先させましょう。
あなた自身が「信頼」できるかどうか。
話が進むかどうかのポイントはここしかありません。
話の内容は二の次です。
参考：営業マンとして大切な信頼関係について、できるだけわかりやすく説明してみた。
信頼が構築されていないと、仕事をお願いしてもらえません。
お客様は現時点で、特に困っていないから余計な「営業」はいらない。
でも、ふと「こんなことありませんか?」と提案書を見せる。
そして、しっかり提案するために「少しお時間が欲しい」と改めてアポイントを取ります。
提案をする中で、ここではじめて「雑談」が成立するのです。
お客様にはどんなニーズがあるのか?
どんな問題を抱えているのか？
今回のまとめ
営業マンがお客様のニーズや問題を収集するためにも雑談が必須です。
そのためのポイントは２つ。
①まずは信頼構築を優先しよう
雑談をするにしても、このタイプの雑談だけは絶対にしてはいけません。
まずは、信頼関係がない時はとにかく要件や結果を先に伝えるようにしましょう。
②お客様の情報を事前に調べておこう
もし、万が一まだ信頼関係が構築されていないときは、相手の情報をある程度踏まえた上で、雑談に入るようにしましょう。
営業マンが闇雲にお客様の情報を探ろうとすればするほど、警戒されることになります。
雑談がスムーズにできれば、あなたの話を聞いてもらいやすくなります。
「信頼関係」を優先して、お客様の役に立つ心を持ちましょう!
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