売れない営業マンの特徴とは？
2017/05/17
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こんにちは。川瀬です。
11月は非常に忙しい日々を過ごしております。ありがたいです。
今日は「売れない営業マンの特徴」を考えました。
売れない営業マンの特徴とは？
お客様のために一生懸命。
どんな営業マンであれ、その誰もが頑張っています。
それでも、人によって差が出る。
バンバン売れる人。いまいち売れない人。
その違いはいったい何なのか？不思議ですね。
スキルや能力の差は殆んどないはずなのですが、
売れない営業マンの特徴について考えてみました。
商品が良ければお客様は買うのか？
売れない営業マンは、とにかく「商品の特徴」を並べ立て、強引に話を進めます。
要するに、お客様の要望は聞くことなく
営業マンがおススメしたい商品を「是非ともお願いします」というのです。
あなたがもし「デニム」が欲しくて服屋さんに行きました。
自分にまったく興味のない「チノパン」を店員さんが
「今、おすすめです。」と言って来たら買いますか？
まずは店員として「お探しのものはありますか？」と聞きますよね？
お客様の要望を、しっかり聞く姿勢を持つということです。
お客様が欲しいのは「商品」ではない！？
実際にお客様が欲しいのは、「商品」ではないのです。
すなわち、お客様が叶えたい「欲望」が欲しいのです。
例えば、あなたがスポーツカーが欲しいとしますよね。
欲しい理由が「かっこいいから」だとします。
それは、デザインがカッコイイということに聞こえますが
ほんとにデザインがカッコイイから、
そのスポーツカーがほしいのでしょうか？
実際は「カッコイイ車に乗っている自分がカッコイイと思われたい」
というのが本当の欲望なんです。
お客様のメリットとは何なのか？
ですから、
あなたがスポーツカーの店員さんだとして
「このスポーツカーは何馬力です。」
「この車は、色が赤色なんです」
という特徴を伝えるのではなく
「このスポーツカーは有名なデザイナーがデザインしているので
とても個性的で、街の中でかなり目立ちます。」
とか
「この車の赤色は、特殊なメタリックの加工が施され
お客様だけの限定色なので手にはいりません。」
といったような特徴にベネフィットを加えて
お客様の欲望をつついて上げるのです。
ガンガン売れる営業マンの特徴とは？
売れない営業マンは商品を売ります。
商品の特徴を伝えようとして、お客様から支持を得られません。
あなたは売れる営業マンとして
特徴やスペックでは無く
メリットやベネフィットを伝えて
お客様の欲望や欲しいを深堀してあげましょう。
実際にお客様が欲しいのは、「商品」ではないのです。
すなわち、お客様が欲しい欲望を叶えてあげましょう。
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