営業マンの仕事「営業」という行為を具体的に説明します！

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こんにちは～川瀬（@topsalesmansite）です!

 

営業マンは、毎日現場を走り回って商談を繰り返していることでしょう。

お客様からの要望を聞き、問題解決のために知恵を振り絞ったりしている。

 

さて営業マンとはどんな活動をすればいいのでしょうか？

そんな営業マンの「営業」の活動を具体的に分析していきます。

営業マンの仕事「営業」という行為を具体的に説明します。

営業マンの「営業行為」には3種類あるんですよ！

営業行為には３種類ある。『案内』『提案』『売り込み』だ。『売り込み』
はよくないかもしれないが、単なる『案内』なら、君のような販売員は要らない

横山信弘 メルマガ

営業マンの活動には、様々な行動が積み重なっている。
その中でも「営業行為」にフォーカスしていこう。

この営業行為には、簡単に３種類ある。
そして、その３種類とは「案内」「提案」「売りこみ」である。

①「案内」

新製品やキャンペーンなどをお客様に案内すること。
営業マンであれば、最低限行う営業行為です。

②「提案」

お客様のニーズに合わせた営業行為が「提案」です。
何か困っていることや要望に対して、自社の商品やサービスを提示する行為です。

③「売り込み」

提案を聞いていただけたら、相手の感触も悪くない場合に
商品のメリットや解決できるベネフィット部分をアピールします。

クロージングに近い営業行為です。

 

営業マンの「案内」に隠された重要なこと

しかし、わたしは「この部分」には少し異論を唱えたい。

果たして、営業マンに「案内」は必要ないのか?

『売り込み』はよくないかもしれないが、単なる『案内』なら、君のような販売員は要らない

確かに不要な売り込みは要らない。

要らない商品をガツガツ売り込まれても、要らないものはいらない。

しかし、「案内」という行為が相手のニーズを探るケースになる場合がある。

と思うのである。どういうことなのか？

例えば、

営業マンが、お客様のニーズを常に掴めていればいいが

お客様のニーズがいまいち、わかりにくい場合は、こういった商品やキャンペーンの「案内」という行動で、お客様のニーズを探るきっかけになるのである。

ボクシングで言うと「ジャブ」に様なものだといえば、わかりやすいかもしれない。

 

営業経験が豊富にあって、コミュニケーション能力が高ければ
お客様から、聞くべき内容を聞き出すことが出来る。

しかし、営業経験が未だ未熟な営業マンであると
手強いお客様から、悩みを引き出すことは至難の業だ。

 

それを打破するために、「案内」というジャブで相手の動向を探るということが有効なのではないか?

もちろん、営業行為の「案内」だけなら信頼関係は生まれない。

しかし、積極的な「案内」はどんどん行うべきだなのだ。

 

営業を有利にすすめるための「信頼」を獲得する

信頼を獲得できればこれほど有利なことは無い。

先ほどにもあったが、単なる「案内」だけを繰り返し
パンフレットを配るだけなら、営業に人間はいらない。

しかし、「案内」という積極的なジャブで、お客様のニーズを掴み小さな仕事をもらう。

それは、ホントに些細で売上にもならないようなことだ。

しかし、その小さな仕事を少しづつ拾っていく。

これが「信頼」を獲得する第一歩となるのだ。

 

それはあまりにも些細なので、競合他社が気づかないようなことかもしれない。

しかしその小さな仕事を積み上げていければチャンスが到来する。

 

さらに信頼を獲得する方法をもう一つ。

あまりにも当たり前だけど、お客様から頂いた小さな仕事に全力で取り組むこと。

小さな仕事を確実にこなすことであなたの信頼度が上がります。

しかし、小さな仕事だからと言って、いい加減にやったなら
もう二度とあなたに仕事が回ってくることはありません。

この小さな仕事は、お客様からの「試験」なのです。

どんな姿勢であなたが取り組むのかを見ていますから、あなたの力の全力で取り組むようにしましょう！

信頼を勝ち取るための「御用聞き営業のススメ」

お客様との信頼関係を気づくうえでもう一つおススメがある。

それは、お客様との接触回数を増やすことである。

対面はもちろんだけど、SNSやメールで、または電話だけでもいいのでお客様との接触回数を増やしてほしい。

そうすれば不思議と信頼関係の構築の近道となります。

 

その行動の基本になるのが「御用聞き営業」である。

最近は、難しい「ソリューション営業」という提案型営業がもてはやされているが、実際の現場ではそんなカッコいい営業ばかりではない。

だから、人と人とが顔を合わせている中で生まれる親近感を感じさせることで会話が生まれ、小さな仕事に繋がっていくということが、基本なのではないか?と思う。

今回のまとめ

営業行為には3種類あり、「案内」「提案」「売り込み」とあるが、積極的な「案内」を使ってお客様のニーズをつかもう。

そして、お客様から頂いた小さな仕事は「試験」だと思って全力で取り組もう。お客様はあなたの仕事に対する「姿勢」を見ています。

その小さな仕事を獲得するためには「御用聞き営業」から始めよう。顔を合わせることでなじみになることが営業マンの基本姿勢である。

提案営業といって、会社の事務所ばかりにいるくらいなら、1件でも多くのお客様と会ったほうが絶対に売上は上がります。

やってみましょう!

 

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