口下手な営業マンはたった「３つの質問」を覚えるだけでOK！
2018/10/22
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こんにちは。川瀬です。
あなたは口下手な営業マンですか？
口下手なせいで成績が上がらないと悩んでいますか?
もし本当にそう思っているのならハッキリいいましょう。
それは全くの勘違いです！安心してください!
なぜか？
営業マンは「商品」を販売しますが、お客様が「欲しい」ものを販売します。
営業マンはお客様の「欲しい」を引き出し
お客様が欲しいものを提供すればいいだけです。
なのになぜか営業マンは売りつけるイメージが強いんです。
ここで勘違いしてはいけないのが、
決して営業マンがお客様を説得して
要らないものを強引に買わせるものではありません。
だから、口下手でも営業は出来ます。
ではお客様の欲しいものを引き出すには？
実はとても簡単なんですが、それは3つの質問で解決できます。
口下手な営業でも簡単にできる３つの質問を取得してください。
口下手な営業マンはたった「３つの質問」を覚えるだけでOK！
さて、お客様に要らない商品を売りつけないためには
お客様の「欲しい」を引き出すこと。
これが一番大切なんです。
でもその前にどうしてもやっておかなければいけないことがあります。
それはまず、お客様の壁「不信感」を取り払うこと。
お客様の心を「第一印象」で解きほぐしていきます。
簡単に言うと「信頼」を得るということです。
お客様の不信感という壁を取り払う＝「信頼を得る」ということです。
その為にはどうするのか？まず第一印象が大切です。
信頼関係がつくれる第一印象とは２つのポイントがあります。
①好感度を上げる
②外見を整える
この２つだけでOKです。
この２つを丁寧に行ってください。
まずは、これに気を付けながら、お客様の「不信感」の壁を越えたら
いよいよ本題に入っていきます。
お客様の欲しいものを引き出すステップに入ります。
それは「3つの質問」を効果的に使うこと。
３つの質問を効果的に使うことができればOKなんです。
お客様の要求を明確にする「3つの質問」とは？
口下手でも大丈夫です。
そもそも営業マンは口が巧ければいいわけじゃありません。
お客様が望むこととこちらが解決出来ることが一致することです。
それがたった「３つの質問」を遣うだけでお客様の要望や欲しいものが引き出せます。
それでは3つの質問です。
①特定質問（クローズドクエスチョン）
yes/noで答えられる簡単な質問です。
共感できる質問をくり返すことで、お互いの共通点を見出します。
例）今、Aさんは営業の仕事をしていますか？→yes
例）Bさんは、岐阜市に住んでいますか？→いいえ。名古屋です。
質問の主導権はこちらにありますので、ある程度会話をコントロールできます。
自分が聞きたい、もしくは確認したいことを具体的に質問します。
お客様のその質問の答えに対して
例）Bさんは、岐阜市に住んでいますか?→いいえ。名古屋です。
私）そうなんですね！わたしも名古屋なんです。
といった具合に、共通点を見出して、距離を縮めたりできます。
②自由形質問（オープンクエスチョン）
相手の要望がいまいちつかめない時などは
自由にこたえられるような質問を使います。
例）あなたが今仕事で一番悩んでいることは何ですか?
例）仕事で今すぐできたらいいなと思うことはなんですか？
など、相手の願望を広く掴むきっかけが聞けるチャンスです。
※）注意 質問が広すぎると何が聞きたいのか?がわかりづらくなります。
相手がどうしたいのかが掴めなくなる可能性がありますので
あなたが何を聞きたいのかは十分に踏まえておきましょう！
➂例だし型質問
オープンとクローズドの中間のような例だし質問。
こちらが聞きたい内容で具体的な質問でありながら
相手がある程度、自由に話せるような質問です。
例）リーダーとして様々な悩みがあると思いますが
部下育成に関して、悩んでることはありますか？
ある程度聞きたいことを絞っておきながらも
相手が自由に話せるような質問です。
「３つの質問」を自然に使いこなせるようになるには？
3つの質問が理解してもらえましたか?
この3つの質問を繰り返して、お客様の要望をより明確にしていきましょう。
慣れないうちは、セリフをつくっておくと良いでしょう。
そして、会社内で練習をさせてもらえるとベストです。
もちろん、自分一人で鏡に向かって行ったり
動画を自撮りして、見返すことで
もっとブラッシュアップさせることができます。
お客様の要望さえしっかりつかむことが出来たら
あとは、その要望が叶うものを提供するだけでOK。
最初にも言いましたが、営業の仕事とは
お客様を言い負かし、説得して欲しくもない商品を
売りつける商売ではありません。
ですから、もしあなたが口下手でも、3つの質問を習得し
お客様が望むことをピンポイントで解決すれば
あなたの営業成績もうなぎ上りです！
そしてお客様に感謝されることでしょう。
お客様の共感を得る行動をしよう
質問はコミュニケーションの一部です。
会話や質問をしていく中で、コミュニケーションがとても大切です。
この人と話したいな。話しても大丈夫だ。と感じる人柄であること。
これがとても重要なんです。
そのために、相手に共感を得られるようなテクニックがあります。
それは
①うなずき
②返事
この2つです。
とても基本的で簡単なことですが、これがつい忘れがちになりやすいんです。
すると相手に対して傲慢なイメージに映ります。
傲慢なコミュニケーションになるとこの「うなずき」「返事」がおろそかになります。
できれば、この２つのテクニックは簡単ですがとても有効ですので、
「うなずき」と「返事」はテクニックではなく
相手の立場に立ったコミュニケーションとして
気持ちのこもったコミュニケーションを心がけましょう。
こういったテクニック一つにしても
心がこもっているか、形だけなのかは
お客様にバレてしまうので、注意してくださいね。
魔法のセールストークを習得しよう
こちらは営業で成績が伸び悩んでいる人には必見です。
営業のやるべき行動やどんなセリフが良いかなど
シンプルでわかりやすく解説してくれています。
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